財(cái)聯(lián)社推出《The One|掌門人系列專訪》，以龍頭企業(yè)掌門人的訪談為一手信源，透過他們的經(jīng)營理念與價值觀，展現(xiàn)公司價值、行業(yè)生態(tài)和未來投資方向。本期來看通策醫(yī)療董事長呂建明闡述公司最新并購背后的真正意圖。

財(cái)聯(lián)社5月22日訊（記者 劉科 陳抗）日前的一筆收購消息披露后，通策醫(yī)療（600763.SH）陷入了“掏光現(xiàn)金接盤”的爭議之中，“看不懂”的質(zhì)疑聲不絕于耳。董事長呂建明近日在通策集團(tuán)總部接受了財(cái)聯(lián)社記者的專訪，在他眼中，外界不少人都不真正了解通策此次并購的真正意圖。

5月15日，通策醫(yī)療、和仁科技（300550.SZ）雙雙發(fā)布公告，通策醫(yī)療以7.69億元交易總額受讓和仁科技29.75%的股份，成為其第一大股東。

“這次收購可以讓通策更加專注于主業(yè)，成為更純粹的口腔醫(yī)院，口腔之外的眼、耳、鼻、咽喉等其他?？贫紩冸x到和仁科技，同時我們會借助和仁科技的技術(shù)人員來開發(fā)我們需要的數(shù)字化醫(yī)療系統(tǒng)，”呂建明坦言，“和仁科技未來會做很多的資本運(yùn)作，去完成通策當(dāng)下不能完成的任務(wù)?！?/p>

畢業(yè)于杭州大學(xué)中文系的呂建明，習(xí)慣用人文科學(xué)的思維方式做商業(yè)。如今，呂建明執(zhí)掌的通策醫(yī)療，頭頂著“牙茅”的稱號，是中國第一醫(yī)療服務(wù)公眾公司和中國最大的連鎖口腔醫(yī)院，其一舉一動都被市場拿著放大鏡關(guān)注。

呂建明直言，“通策的‘股性’已經(jīng)固定，做任何改變都會引起很大爭議，這實(shí)際上制約了公司的發(fā)展，放慢了我們走向國際級醫(yī)療集團(tuán)的速度，這次收購能把這些不利因素都去除?！?/p>

今年一季度，由于業(yè)務(wù)受疫情影響較大，通策的業(yè)績增長明顯趨緩。呂建明提到，前4個月，門診量都處于下滑狀態(tài)，好在5月以來已經(jīng)開始回升，“我們判斷疫情反復(fù)會變成一種常態(tài)，公司在這種情況下，對外擴(kuò)張和內(nèi)功修煉都不能停。如果有機(jī)會，我們也會考慮一些收購和兼并?！?/p>

呂建明說，現(xiàn)在他想做的，是探索真正的數(shù)字化醫(yī)院。他希望，未來可以深刻改變醫(yī)療行業(yè)架構(gòu)，不僅僅是口腔醫(yī)療，而是整個健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)，“要實(shí)實(shí)在在地解決問題，只有解決問題才能有價值?！?/p>

談收購：真正決策花了一周時間

根據(jù)公開資料，通策醫(yī)療此次收購的和仁科技是臨床醫(yī)療信息化的產(chǎn)品服務(wù)商，擁有301醫(yī)院、西京醫(yī)院、同濟(jì)醫(yī)院等國內(nèi)一流知名醫(yī)院為代表。

在通策醫(yī)療出手收購前，和仁科技曾試圖轉(zhuǎn)讓。根據(jù)和仁科技披露的材料，該公司大股東早在2021年10月就曾試圖出售股權(quán)，與彼時的擬交易對手、國資背景的科學(xué)城(廣州)信息科技集團(tuán)進(jìn)行了接觸。根據(jù)《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，磐源投資將其持有的7940萬股公司股份，轉(zhuǎn)讓給科學(xué)城信科集團(tuán)，折合成本價為13.58元/股，轉(zhuǎn)讓總價約10.78億元。今年4月，和仁科技公告，將合同生效期限及最晚交割完成日分別延遲一個月。

一個多月后，和仁科技宣布花落通策，顯得有些突然。

呂建明告訴財(cái)聯(lián)社記者，他與和仁科技實(shí)際控制人楊一兵早年就相識，他本人對和仁科技商業(yè)模式及相關(guān)情況也比較熟悉。此次決策從五一假期前開始，到正式?jīng)Q定，也就花了一周左右的時間，此前的接觸只是有業(yè)務(wù)合作的打算，“因?yàn)樘?，知道的人也非常少，所以市場覺得很突然?！?/p>

即使決策時間迅速，但這次收購在呂建明看來也是一次低風(fēng)險、高收益的收購，“和仁主要服務(wù)于中國頭部的三甲醫(yī)院，資產(chǎn)健康，從基本面來看，和仁賬上現(xiàn)金充沛，主業(yè)清晰，非常適合作為通策醫(yī)療的第二個平臺，打造多?？漆t(yī)療集團(tuán)。此外，和仁的客戶和我們有一定的協(xié)同性，一些潛在未完成業(yè)務(wù)，我們可以幫他們激活，未來業(yè)務(wù)成倍增長的可能性是存在的?！?/p>

呂建明稱，公司旗下各口腔醫(yī)院的醫(yī)療信息化建設(shè)及發(fā)展可以激活和仁科技的潛在業(yè)務(wù)，“無論是公司正在建設(shè)的紫金港醫(yī)院還是濱江的“未來醫(yī)院”，均離不開智能化的診療空間，構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺與人工智能平臺，整理、分析醫(yī)院運(yùn)營情況與客戶的健康信息，通過智能分析輸出高質(zhì)量的診療、運(yùn)營管理方面的分析成果，提升醫(yī)療質(zhì)量與運(yùn)營水平，成為未來各個醫(yī)院升級的看板，和仁科技打造的整體數(shù)字化解決方案也將在這里實(shí)施?！?/p>

一部分人對于收購的解讀是通策想要跨界信息化，這在呂建明看來是很大的誤解。他解釋稱，“和仁目前的信息化方案與通策想要實(shí)現(xiàn)的醫(yī)療數(shù)字化有本質(zhì)區(qū)別，前者是響應(yīng)綜合大醫(yī)院的管理需求，后者是以客戶為中心的知識共享系統(tǒng)，因此，通策要借助和仁成熟的技術(shù)，來開發(fā)符合通策理念和需求的系統(tǒng)，探索真正的數(shù)字化醫(yī)院。同時，彼此業(yè)務(wù)主體的獨(dú)立性不變?！?/p>

對于未來的規(guī)劃，呂建明提到，和仁的資本運(yùn)作可能會經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)槭召從康木褪峭ㄟ^和仁的資本市場操作來做大醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)，“通策會堅(jiān)持做純粹的口腔醫(yī)院，和仁會進(jìn)行雙主業(yè)運(yùn)行：多?？漆t(yī)療集團(tuán)和數(shù)字化醫(yī)院建設(shè)?！?/p>

談公司：通策的“股性”已經(jīng)固定了

提起通策的股東們，呂建明的語氣頗有些復(fù)雜。他表示，通策的“股性”已經(jīng)固定了。

呂建明說，“在市場眼里，通策已經(jīng)形成了固有印象：穩(wěn)健、現(xiàn)金流充沛。公司近五年的ROE（凈資產(chǎn)增長率）都在20%-30%，不分紅、不送配股、不融資，靠內(nèi)生力量一步步擴(kuò)張至今。大家接受這種個性，習(xí)慣這種節(jié)奏，不希望改變，實(shí)際上制約了我們的發(fā)展?！?/p>

因此，這次收購對于通策的意義是一箭雙雕：既可以繼續(xù)朝著投資者喜歡的方向堅(jiān)持下去，又可以通過和仁科技去完成數(shù)字化醫(yī)院的建設(shè)目標(biāo)。

專訪中，呂建明再次提及梅奧診所“以客戶為中心”的模式，即“醫(yī)生診斷數(shù)據(jù)帶動整個治療團(tuán)隊(duì)和背后的供應(yīng)鏈”，此前他也曾多次表達(dá)過“希望成為中國的梅奧”的愿景，并在調(diào)研中說，“通策的信息系統(tǒng)有很多想做卻無法實(shí)施。并購后可以參考梅奧模式，實(shí)現(xiàn)完全閉環(huán)的統(tǒng)一管理系統(tǒng)，和仁的杭州醫(yī)療云、湖州醫(yī)療云、健康云等項(xiàng)目都是很好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)?！?/p>

梅奧診所從2015年開始耗資15億美元，將旗下90家醫(yī)院的病歷系統(tǒng)遷入“EPIC”系統(tǒng)，并將總部大樓改建為“培訓(xùn)和指揮中心”用于電子病歷系統(tǒng)的培訓(xùn)。通策也計(jì)劃通過收購，完成其動態(tài)電子病歷的云端化，構(gòu)建醫(yī)療體系生態(tài)。

談未來：疫情常態(tài)下擴(kuò)張不能停

在《致通策醫(yī)療全體股東的公開信》中，呂建明寫道，“2021年下半年至今，疫情此起彼伏，不得消停。2022年可以確定是一個非常困難的一年，無論采取何種防疫政策，都不能避免對經(jīng)濟(jì)社會有重大的影響。一季度我們多家醫(yī)院輪流關(guān)停，門診量榮枯不定，二季度的疫情影響以及防疫政策發(fā)揮的效應(yīng)，大家都身臨其境，無需贅言?！?/p>

雖然無法左右病毒，但呂建明不想放棄擴(kuò)張計(jì)劃，尤其在外省的布局，他表示重點(diǎn)關(guān)注長三角和珠三角地區(qū)，“收購后，和仁可以跟我們共享更多的醫(yī)療資源，擴(kuò)張計(jì)劃不會停止只會加快?！?/p>

通策的擴(kuò)張計(jì)劃稱之為“蒲公英計(jì)劃”，采用“區(qū)域總院+分院”模式，區(qū)域總院基于自己的品牌公信力與影響力為分院背書，并利用優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源提供醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)上的支持；分院利用總院的影響力，在各地迅速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)下沉，同時吸納年輕的醫(yī)生資源并進(jìn)行實(shí)踐培養(yǎng)，待年輕醫(yī)生成熟后再復(fù)制團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新一輪擴(kuò)張。

目前，通策在浙江省內(nèi)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)43家，8家分院分別處于籌備、建設(shè)、驗(yàn)收階段，此外還有10家分院已經(jīng)完成立項(xiàng)，即將開始建設(shè)。2022年重點(diǎn)建設(shè)的紫金港醫(yī)院是公司重點(diǎn)布局的頭面部醫(yī)學(xué)中心，建成后將為公司在杭州新增牙椅（床位）超500張；濱江的“未來醫(yī)院”項(xiàng)目建成后將在杭州新增牙椅43臺。

采訪實(shí)錄

談行業(yè)：行業(yè)的市場增量遠(yuǎn)大于存量

財(cái)聯(lián)社：你如何看待整個口腔市場的發(fā)展?fàn)顩r和未來市場？

呂建明：我們面臨的是一個增量市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于存量市場的行業(yè)，現(xiàn)在大多數(shù)行業(yè)都是相反的?？谇会t(yī)療在中國的滲透率非常低，每年洗兩次牙的人連1%都不到，但這個需求是存在的，這是我們很大的發(fā)展動力，我們未來的目標(biāo)要成為醫(yī)學(xué)的絕對龍頭、無可爭辯的醫(yī)療頭部。

目前口腔市場細(xì)分為高端和中低端，我們以前丟掉了低端市場，現(xiàn)在想要拿回來，這個過程是有困難的。

談集采：重點(diǎn)是要提升醫(yī)療服務(wù)資源

財(cái)聯(lián)社：種植牙集采對公司的影響有多大？

呂建明：種植牙的集采沖擊主要體現(xiàn)在資本市場的反應(yīng)上，沒有產(chǎn)生實(shí)際性影響。老百姓想要看病便宜一點(diǎn)，我們應(yīng)該響應(yīng)，所以我們首先要打造一個種植超市，進(jìn)口的便宜的產(chǎn)品都有，負(fù)責(zé)任的醫(yī)院應(yīng)該提供多種產(chǎn)品。

集采主要是針對耗材，公立醫(yī)院的定價按照耗材的三倍來定，這種定價系統(tǒng)造成了大家的誤解。我們不是靠賣耗材來賺錢，是靠服務(wù)取勝，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源嚴(yán)重不足，低端市場競爭白熱化，這才是需要解決的問題。