《科創(chuàng)板日報》9月6日訊（記者 徐紅） 時隔四年，諾輝健康（06606.HK）的傳統(tǒng)盛會——“西湖對弈”論壇再次重啟。

但與往年相比，今年的這場盛會注定會有很多不同：

一方面，這實際上是諾輝健康自2021年港股上市后的首場“西湖對弈”，因此也將被納入更多投資人關心的元素；

另一方面，雖然今年上半年公司迎來了業(yè)績轉折，在過去12個月首次實現(xiàn)經(jīng)常性盈利，但卻又因此陷入做空風波。在這個利好和利空激烈碰撞的特殊時間節(jié)點，這場盛會愈加引人關注。

癌癥早篩賽道是公認的藍海市場，但當前仍處于早期發(fā)展階段，銷售開支高企、企業(yè)缺乏盈利模式可以說是行業(yè)共性。

在這樣的市場環(huán)境下，諾輝健康為何能夠逆勢盈利？它的商業(yè)模式到底有何過人之處？正如有投資人向記者指出的那樣，“做空風波并沒有壓倒公司，但卻引發(fā)了大家對諾輝健康商業(yè)模式的探討”。

《科創(chuàng)板日報》記者試圖通過聆聽這一場有著重大意義的論壇，同時對話公司管理層以及與會投資人找出一個答案。

▌業(yè)績快跑的支撐

作為“中國癌癥早篩第一股”，在持續(xù)多年的增收不增利后，諾輝健康何時能夠實現(xiàn)盈利一直是市場關心所在。特別是在醫(yī)藥行情低迷的時候，資本往往也會更加看重企業(yè)的盈利能力。

而在今年，諾輝的業(yè)績拐點終于出現(xiàn)。半年報顯示，今年上半年諾輝健康實現(xiàn)營業(yè)收入8.2億元，同比增長264.6%；經(jīng)調整凈利潤為6130萬元人民幣，2022年同期經(jīng)調整凈虧損為1.06億元人民幣。這是諾輝健康在過去12個月首次實現(xiàn)經(jīng)常性盈利，并且較之前預期目標提前一年實現(xiàn)盈虧平衡。

事實上，自2020年獲批首個商業(yè)化產(chǎn)品“常衛(wèi)清”之后，諾輝健康的銷售增速一直都在快車道。從2020年上市前的7000萬，到2021年的2.1億，2022年的7.65億以及今年上半年的8.2億?！?strong>今年，我們希望能完成17億元?！?/p>

在9月2日的“西湖對弈”論壇上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青又給出了下一個目標，并將業(yè)績增長的背后原因概括為“開源”與“節(jié)流”。

進一步來看，“開源”就是盡可能地將商業(yè)路徑多元化，而“節(jié)流”則是運營與生產(chǎn)層面的降本增效。

在朱葉青看來，諾輝健康多元化的商業(yè)化路徑還可以看成是“2+X”模式。其中，“2”是癌癥篩查產(chǎn)品最容易觸達的兩個渠道，醫(yī)院渠道和民營體檢渠道。特別是在公司發(fā)展早期，民營體檢渠道是諾輝早篩產(chǎn)品銷售增長的重要支撐。

不過，從去年開始，公司來自民營體檢渠道的收入開始下降，背后原因就是醫(yī)院渠道以及“X”，也就是消費醫(yī)療渠道的發(fā)力。

“消費醫(yī)療為什么會放在‘X’？這是因為消費醫(yī)療其實有很多層級，從京東、天貓及拼多多等互聯(lián)網(wǎng)平臺，到保險公司和健康管理公司，還有零售藥店，這些都是我們定義的消費醫(yī)療渠道，也是眼下支撐著諾輝奔涌向前的重要力量?！敝烊~青談到。

當然，僅分子提速還遠遠不夠，分母同時要做減法，因此諾輝還將“降本增效”滲透在了日常運營的每一個環(huán)節(jié)當中。用朱葉青的話來說，就是“能夠用機器干的，絕不用人工；能夠轉化為AI人工智能的，也絕不用傳統(tǒng)方法”。

據(jù)悉，早在2019年，諾輝就與ABB公司合作推出了業(yè)內(nèi)首個全自動生產(chǎn)線，最初用于噗噗管的生產(chǎn)，后拓展到幽幽管。而在自動化科技的加持下，目前諾輝每1.6秒就可生產(chǎn)一個噗噗管或者幽幽管。

▌商業(yè)多元化的底氣

但對于很多人來說，“看不懂”的諾輝仍然還有很多需要去深入了解的細節(jié)：“為什么你們可以做這種多元化的商業(yè)化，而別人不能？”；“為什么你們在消費醫(yī)療端、在院外市場做的風生水起，別人卻不能？”。

就此，在接受《科創(chuàng)板日報》記者專訪時，朱葉青一直強調，合規(guī)產(chǎn)品才是諾輝能夠進行多樣化商業(yè)拓展的前提。

“所謂合規(guī)，就是我們的產(chǎn)品不僅拿到了篩查證，而且這個產(chǎn)品還是OTC產(chǎn)品，不需要醫(yī)生處方就能使用。只有這樣，我才能在確保合規(guī)的前提下，做多元化的商業(yè)化，拓展院外渠道，以獲得更大的市場空間?！彼嬖V記者。

不過，取得合規(guī)產(chǎn)品只是讓企業(yè)能夠進行合規(guī)銷售，如何將產(chǎn)品賣好，挑戰(zhàn)依然很大。

值得關注的是，雖然這些年諾輝一直在為找到一個盈利模式而艱難探索，但朱葉青對此卻早已有足夠心理準備，不管是另辟蹊徑布局消費渠道、做院外市場，還是毅然向“癌癥早篩第一證”發(fā)出沖擊，可以說都是諾輝謀定而后動的決策。

“和藥品不太一樣的是，癌癥篩查在中國現(xiàn)有醫(yī)療條件下，頂多算是一個隱性的臨床剛需。在這樣的環(huán)境之下，我認為我們的用戶應該是有超前健康意識，且有一定支付能力的，而這樣的人群肯定在院外。”朱葉青說。

“所以，早在著手進行產(chǎn)品研發(fā)之初，我們就在思考，能不能做一個合規(guī)的、有壁壘的、將來能夠支撐你若干年快速增長的產(chǎn)品。這也是之前我們?yōu)槭裁匆ㄙM那么大的精力、忍受那么大的艱苦，做那么大的一個臨床，去挑戰(zhàn)‘癌癥早篩第一證’?！彼f道。

據(jù)悉，從常衛(wèi)清開始，諾輝健康為每一款篩查產(chǎn)品投入大規(guī)模前瞻性的臨床驗證。以宮證清為例，這款產(chǎn)品的開發(fā)于2017年啟動，歷經(jīng)了產(chǎn)品預研、預臨床驗證、產(chǎn)品定型、基線樣本研究等多個階段，規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)全周期長達10年。

宮證清于2022年正式啟動前瞻性大規(guī)模多中心注冊臨床試驗，目前已完成超過16000人次的入組，在結束后續(xù)三年隨訪之后，就將進入注冊上市流程，預計于2027年取得宮頸癌篩查注冊證書。

“而常衛(wèi)清同樣是‘十年磨一劍’的產(chǎn)品，大概用了7年時間，經(jīng)歷了8個醫(yī)院的大規(guī)模前瞻性的臨床試驗，最終才換來了藥監(jiān)局的認可，贏得‘中國癌癥早篩第一證’?！敝烊~青告訴記者。

與輔助診斷產(chǎn)品的臨床試驗相比，為什么癌癥篩查產(chǎn)品的大規(guī)模前瞻性臨床試驗難度更大，卻也更加硬核？對此，諾輝健康首席醫(yī)學官于曉天博士指出，就臨床試驗規(guī)模而言，大規(guī)模前瞻性臨床試驗入組人數(shù)會更多，意味著人力和物力成本也會更高。

“目前在中國、美國和歐洲，只有兩個腸癌產(chǎn)品被批準用于篩查，分別是美國的Cologuard和諾輝健康的常衛(wèi)清。這兩個產(chǎn)品的臨床試驗入組人數(shù)分別是9989例和5881例（最終有效的分析數(shù)是4758例）。相較之下，近期國家批準的兩個腸癌輔助診斷的試劑，它們的臨床規(guī)模在1200~1400例左右。”于曉天表示。

此外，根據(jù)國家藥監(jiān)局器審中心官方解釋，此前批準的腸癌輔助診斷產(chǎn)品，因為沒有按要求進行前瞻性的臨床試驗，僅進行了富集性的入組，無法提供全面的評價，因為沒有陰性預測值和陽性預測值的數(shù)據(jù)，因此不能批準用于癌癥篩查。

“由此可見，對比富集性臨床試驗，大規(guī)模前瞻性臨床可以提供更為全面的評價。同時它也可以提供更為穩(wěn)定的、可靠的臨床結果?！庇跁蕴煺f。

▌合作伙伴如何看？

對于上市后首場“西湖對弈”論壇的舉辦，朱葉青認為背后意義重大，也帶有公司滿滿的誠意。

“以前，公司沒有上市，也沒有產(chǎn)品獲批。那個時候，我們更多是邀請行業(yè)里的專家，從臨床的角度聊聊腫瘤早篩的未來。但到了今天，我想我們的投資人還有合作伙伴，會更加關心諾輝的未來，關心我們的商業(yè)化是怎么做的。所以今年我們更多是邀請一些消費醫(yī)療領域的合作伙伴，大家一起聊一聊諾輝的成長從哪里來，這些合作伙伴為什么會選擇諾輝，選擇諾輝以后，他們的收益又在哪里？”在論壇開始前，朱葉青提前向記者劇透道。

諾輝健康目前擁有兩款聚焦于腸癌早篩的商業(yè)化產(chǎn)品常衛(wèi)清和噗噗管，以及2022年推出的幽門螺桿菌自測產(chǎn)品幽幽管。從公司最新公布的數(shù)據(jù)看，因為屬性有差異，因此三款產(chǎn)品在不同渠道的收入貢獻也有所不同。

其中，常衛(wèi)清雖然最初以民營體檢起步，但目前其銷售收入已經(jīng)由醫(yī)院渠道占據(jù)主導，而民營體檢端收入已不足5%；噗噗管和幽幽管則以消費醫(yī)療渠道為主，兩者占比分別達到66%和78%。

“其實從我們開始做前瞻性注冊臨床，鐵下心來拿早篩注冊證的時候，就有很多人不能理解。到后來，我們和很多保險公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、健康管理公司合作，大家還是表示看不懂，覺得我們這些合作伙伴似乎和健康，還有腫瘤早篩并不相關?！敝烊~青說，并解釋稱，諾輝的“X”就是大家可能都還沒看到，但公司其實已經(jīng)做了很多，尤其是消費醫(yī)療渠道。

那么，在這些合作伙伴眼里，諾輝產(chǎn)品的商業(yè)價值又在哪里？一位來自地方體檢機構的與會嘉賓向記者直言，“諾輝早篩產(chǎn)品很受消費者喜愛”。

“結直腸癌的糞便檢測常常涉及到隱私，以前體檢中心并沒有很好的替代產(chǎn)品可用，而噗噗管只要居家采樣就可以使用，更加便捷；幽門螺旋桿菌在體檢中心的檢測同樣不夠便捷，比如不能立馬出結果，幽幽管則很好地解決了這個痛點?！睂Ψ礁嬖V記者。

“我們體檢中心也有一些規(guī)模較大的團體客戶，年檢人次可以達到上萬人，我們還接到過來自這樣的客戶的咨詢，問是否有提供幽幽管的檢測服務。所以我們從今年開始了和諾輝的合作?！睂Ψ奖硎?。

優(yōu)仕美地醫(yī)療創(chuàng)始人、消化外科醫(yī)生宋科瑛認為，早篩對于結直腸癌的發(fā)現(xiàn)與治療都非常重要，因此在創(chuàng)業(yè)之后，其一直希望能夠為信任自己的患者找到一款臨床可用的、合規(guī)的腸癌早篩獲批產(chǎn)品，而諾輝“常衛(wèi)清”當仁不讓地成為了他的選擇。“無論是產(chǎn)品的嚴謹性還是從商業(yè)獲利看，這都是一款比較不錯的產(chǎn)品。”他說。

“當發(fā)現(xiàn)是陽性的時候，有大約46%的客人有可能真的是陽性，而進一步確診需要消化內(nèi)鏡檢查。我們的日間手術中心中有超過50%的日間手術術種就是胃腸鏡，所以常衛(wèi)清的使用對我們的業(yè)務也帶來了非常好的發(fā)展。”宋科瑛說。

作為一家大型民營醫(yī)療機構體檢中心的負責人，廣東省和祐國際醫(yī)院體檢中心主任鄭敏則是重新定義了健康管理與早篩兩者之間的關系，她表示稱：“在為客戶提供健康管理服務的時候，在檢查過程中發(fā)現(xiàn)有腫瘤，和發(fā)現(xiàn)一個早期的、癌前病變的腫瘤，給客戶帶來的受益是截然不同的?！?/p>

“但胃腸鏡還無法作為普篩手段，進行大批量人群的篩查。所以當我們發(fā)現(xiàn)常衛(wèi)清這個產(chǎn)品具備高敏感性、高陰性預測值、高特異性、使用方便快捷等條件以后，我們和客戶進行交流，他們都會認可這樣一個產(chǎn)品作為腸癌篩查的補充?！彼f。

▌諾輝，還在路上

“我關注諾輝好幾年，但之前一直沒買。最近的做空風波之后，我覺得做空報告有不少站不住腳的細節(jié)，所以趁股價下跌迅速建倉?！碑敱粏柕绞欠裨谝庵Z輝被做空時，上海一家私募機構的基金經(jīng)理黃鵬（化名）這樣告訴記者。

“其實投資無非就是看兩點，市場空間以及產(chǎn)品壁壘。腸癌早篩滲透率仍然很低，因此市場空間巨大。并且諾輝的早篩產(chǎn)品也不缺壁壘，目前還沒有聽說有競品開展大規(guī)模的前瞻性臨床研究，所以預計三、五年內(nèi)都不會有同類產(chǎn)品獲批上市?！秉S鵬認為。

不過，也有投資人持相對謹慎態(tài)度。陸明（化名）來自浙江當?shù)氐囊患宜侥紮C構，并自諾輝上市起就持續(xù)跟蹤公司。雖然也向記者肯定了諾輝常衛(wèi)清的臨床價值以及產(chǎn)品壁壘，并認為諾輝的商業(yè)化探索不乏亮點，包括與云鵲醫(yī)療、好醫(yī)生云醫(yī)療等一些可以觸達基層醫(yī)療機構的平臺的合作等，陸明同時指出，市場信心的恢復并不能一蹴而就。?

“就我自己而言，因為現(xiàn)在民營醫(yī)院渠道占比較大，所以我還是希望能夠實地做一些調研，看看常衛(wèi)清在民營渠道端的分銷情況。另外，諾輝的應收帳款很高，這有其商業(yè)合理性。但如果能夠隨著時間的推移，這些錢可以收回來，變成賬上現(xiàn)金，加上審計報告的支持，同樣也能慢慢打消市場的疑慮?！彼硎痉Q。

朱葉青并不諱言公司的商業(yè)化仍有不足。他希望未來諾輝能把那些有嚴肅醫(yī)療屬性和明確臨床價值，同時又適用于居家檢測的早篩產(chǎn)品都做成快速醫(yī)療消費品，但現(xiàn)在不管是常衛(wèi)清，還是噗噗管、幽幽管，顯然離這個目標還有距離，不僅復購率低，消費者主動購買常衛(wèi)清的意愿也沒有那么強。

此外，雖然經(jīng)過幾年時間的鋪墊，醫(yī)院渠道從去年下半年開始起量，但公立醫(yī)院依然是難啃的骨頭；有成功，也經(jīng)歷過許多失敗，諾輝一直在致力于尋找更好更優(yōu)質的渠道資源，并據(jù)此將自己的商業(yè)化分成五個階段，而現(xiàn)在也只是走完了一半。

“產(chǎn)品剛獲批的第一個階段，我們對渠道的要求只是，哪個渠道能幫我鋪貨，幫我們把常衛(wèi)清送到用戶手中就好，到第二個階段我就希望渠道能幫我們把檢測樣本寄回來，這樣我才能確認收入。所以到了2022年，我也不到處發(fā)（貨）了，你這個渠道好，用戶愿意用，并且能把樣本寄回來，那我就多合作，不然我就少發(fā)點?！敝烊~青告訴記者。

“今年，我覺得我們是從第二步走到了第三步，就是要優(yōu)先和到檢率高、回款率相對良好的渠道合作。然后到明后年，我希望這個渠道還能有可持續(xù)的增長，用戶在檢測之后，還會復購或推薦給其他人使用。”他說。

在更遠的未來，朱葉青表示，諾輝的終極目標是要將對渠道的依賴降到最低，讓用戶想到癌癥篩查就想到諾輝健康，想到腸癌篩查就想到常衛(wèi)清，真正實現(xiàn)用戶找產(chǎn)品。

諾輝，還在路上。