《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》9月6日訊（記者 徐紅） 時(shí)隔四年，諾輝健康（06606.HK）的傳統(tǒng)盛會(huì)——“西湖對(duì)弈”論壇再次重啟。

但與往年相比，今年的這場(chǎng)盛會(huì)注定會(huì)有很多不同：

一方面，這實(shí)際上是諾輝健康自2021年港股上市后的首場(chǎng)“西湖對(duì)弈”，因此也將被納入更多投資人關(guān)心的元素；

另一方面，雖然今年上半年公司迎來(lái)了業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)折，在過(guò)去12個(gè)月首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)常性盈利，但卻又因此陷入做空風(fēng)波。在這個(gè)利好和利空激烈碰撞的特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這場(chǎng)盛會(huì)愈加引人關(guān)注。

癌癥早篩賽道是公認(rèn)的藍(lán)海市場(chǎng)，但當(dāng)前仍處于早期發(fā)展階段，銷(xiāo)售開(kāi)支高企、企業(yè)缺乏盈利模式可以說(shuō)是行業(yè)共性。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，諾輝健康為何能夠逆勢(shì)盈利？它的商業(yè)模式到底有何過(guò)人之處？正如有投資人向記者指出的那樣，“做空風(fēng)波并沒(méi)有壓倒公司，但卻引發(fā)了大家對(duì)諾輝健康商業(yè)模式的探討”。

《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者試圖通過(guò)聆聽(tīng)這一場(chǎng)有著重大意義的論壇，同時(shí)對(duì)話公司管理層以及與會(huì)投資人找出一個(gè)答案。

▌業(yè)績(jī)快跑的支撐

作為“中國(guó)癌癥早篩第一股”，在持續(xù)多年的增收不增利后，諾輝健康何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利一直是市場(chǎng)關(guān)心所在。特別是在醫(yī)藥行情低迷的時(shí)候，資本往往也會(huì)更加看重企業(yè)的盈利能力。

而在今年，諾輝的業(yè)績(jī)拐點(diǎn)終于出現(xiàn)。半年報(bào)顯示，今年上半年諾輝健康實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.2億元，同比增長(zhǎng)264.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為6130萬(wàn)元人民幣，2022年同期經(jīng)調(diào)整凈虧損為1.06億元人民幣。這是諾輝健康在過(guò)去12個(gè)月首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)常性盈利，并且較之前預(yù)期目標(biāo)提前一年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

事實(shí)上，自2020年獲批首個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品“常衛(wèi)清”之后，諾輝健康的銷(xiāo)售增速一直都在快車(chē)道。從2020年上市前的7000萬(wàn)，到2021年的2.1億，2022年的7.65億以及今年上半年的8.2億?！?strong>今年，我們希望能完成17億元?！?/p>

在9月2日的“西湖對(duì)弈”論壇上，諾輝健康董事長(zhǎng)兼CEO朱葉青又給出了下一個(gè)目標(biāo)，并將業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后原因概括為“開(kāi)源”與“節(jié)流”。

進(jìn)一步來(lái)看，“開(kāi)源”就是盡可能地將商業(yè)路徑多元化，而“節(jié)流”則是運(yùn)營(yíng)與生產(chǎn)層面的降本增效。

在朱葉青看來(lái)，諾輝健康多元化的商業(yè)化路徑還可以看成是“2+X”模式。其中，“2”是癌癥篩查產(chǎn)品最容易觸達(dá)的兩個(gè)渠道，醫(yī)院渠道和民營(yíng)體檢渠道。特別是在公司發(fā)展早期，民營(yíng)體檢渠道是諾輝早篩產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要支撐。

不過(guò)，從去年開(kāi)始，公司來(lái)自民營(yíng)體檢渠道的收入開(kāi)始下降，背后原因就是醫(yī)院渠道以及“X”，也就是消費(fèi)醫(yī)療渠道的發(fā)力。

“消費(fèi)醫(yī)療為什么會(huì)放在‘X’？這是因?yàn)橄M(fèi)醫(yī)療其實(shí)有很多層級(jí)，從京東、天貓及拼多多等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，到保險(xiǎn)公司和健康管理公司，還有零售藥店，這些都是我們定義的消費(fèi)醫(yī)療渠道，也是眼下支撐著諾輝奔涌向前的重要力量?！敝烊~青談到。

當(dāng)然，僅分子提速還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，分母同時(shí)要做減法，因此諾輝還將“降本增效”滲透在了日常運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。用朱葉青的話來(lái)說(shuō)，就是“能夠用機(jī)器干的，絕不用人工；能夠轉(zhuǎn)化為AI人工智能的，也絕不用傳統(tǒng)方法”。

據(jù)悉，早在2019年，諾輝就與ABB公司合作推出了業(yè)內(nèi)首個(gè)全自動(dòng)生產(chǎn)線，最初用于噗噗管的生產(chǎn)，后拓展到幽幽管。而在自動(dòng)化科技的加持下，目前諾輝每1.6秒就可生產(chǎn)一個(gè)噗噗管或者幽幽管。

▌商業(yè)多元化的底氣

但對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，“看不懂”的諾輝仍然還有很多需要去深入了解的細(xì)節(jié)：“為什么你們可以做這種多元化的商業(yè)化，而別人不能？”；“為什么你們?cè)谙M(fèi)醫(yī)療端、在院外市場(chǎng)做的風(fēng)生水起，別人卻不能？”。

就此，在接受《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者專訪時(shí)，朱葉青一直強(qiáng)調(diào)，合規(guī)產(chǎn)品才是諾輝能夠進(jìn)行多樣化商業(yè)拓展的前提。

“所謂合規(guī)，就是我們的產(chǎn)品不僅拿到了篩查證，而且這個(gè)產(chǎn)品還是OTC產(chǎn)品，不需要醫(yī)生處方就能使用。只有這樣，我才能在確保合規(guī)的前提下，做多元化的商業(yè)化，拓展院外渠道，以獲得更大的市場(chǎng)空間?！彼嬖V記者。

不過(guò)，取得合規(guī)產(chǎn)品只是讓企業(yè)能夠進(jìn)行合規(guī)銷(xiāo)售，如何將產(chǎn)品賣(mài)好，挑戰(zhàn)依然很大。

值得關(guān)注的是，雖然這些年諾輝一直在為找到一個(gè)盈利模式而艱難探索，但朱葉青對(duì)此卻早已有足夠心理準(zhǔn)備，不管是另辟蹊徑布局消費(fèi)渠道、做院外市場(chǎng)，還是毅然向“癌癥早篩第一證”發(fā)出沖擊，可以說(shuō)都是諾輝謀定而后動(dòng)的決策。

“和藥品不太一樣的是，癌癥篩查在中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療條件下，頂多算是一個(gè)隱性的臨床剛需。在這樣的環(huán)境之下，我認(rèn)為我們的用戶應(yīng)該是有超前健康意識(shí)，且有一定支付能力的，而這樣的人群肯定在院外?！敝烊~青說(shuō)。

“所以，早在著手進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)之初，我們就在思考，能不能做一個(gè)合規(guī)的、有壁壘的、將來(lái)能夠支撐你若干年快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品。這也是之前我們?yōu)槭裁匆ㄙM(fèi)那么大的精力、忍受那么大的艱苦，做那么大的一個(gè)臨床，去挑戰(zhàn)‘癌癥早篩第一證’?！彼f(shuō)道。

據(jù)悉，從常衛(wèi)清開(kāi)始，諾輝健康為每一款篩查產(chǎn)品投入大規(guī)模前瞻性的臨床驗(yàn)證。以宮證清為例，這款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)于2017年啟動(dòng)，歷經(jīng)了產(chǎn)品預(yù)研、預(yù)臨床驗(yàn)證、產(chǎn)品定型、基線樣本研究等多個(gè)階段，規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全周期長(zhǎng)達(dá)10年。

宮證清于2022年正式啟動(dòng)前瞻性大規(guī)模多中心注冊(cè)臨床試驗(yàn)，目前已完成超過(guò)16000人次的入組，在結(jié)束后續(xù)三年隨訪之后，就將進(jìn)入注冊(cè)上市流程，預(yù)計(jì)于2027年取得宮頸癌篩查注冊(cè)證書(shū)。

“而常衛(wèi)清同樣是‘十年磨一劍’的產(chǎn)品，大概用了7年時(shí)間，經(jīng)歷了8個(gè)醫(yī)院的大規(guī)模前瞻性的臨床試驗(yàn)，最終才換來(lái)了藥監(jiān)局的認(rèn)可，贏得‘中國(guó)癌癥早篩第一證’?！敝烊~青告訴記者。

與輔助診斷產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)相比，為什么癌癥篩查產(chǎn)品的大規(guī)模前瞻性臨床試驗(yàn)難度更大，卻也更加硬核？對(duì)此，諾輝健康首席醫(yī)學(xué)官于曉天博士指出，就臨床試驗(yàn)規(guī)模而言，大規(guī)模前瞻性臨床試驗(yàn)入組人數(shù)會(huì)更多，意味著人力和物力成本也會(huì)更高。

“目前在中國(guó)、美國(guó)和歐洲，只有兩個(gè)腸癌產(chǎn)品被批準(zhǔn)用于篩查，分別是美國(guó)的Cologuard和諾輝健康的常衛(wèi)清。這兩個(gè)產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)入組人數(shù)分別是9989例和5881例（最終有效的分析數(shù)是4758例）。相較之下，近期國(guó)家批準(zhǔn)的兩個(gè)腸癌輔助診斷的試劑，它們的臨床規(guī)模在1200~1400例左右?！庇跁蕴毂硎?。

此外，根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局器審中心官方解釋，此前批準(zhǔn)的腸癌輔助診斷產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有按要求進(jìn)行前瞻性的臨床試驗(yàn)，僅進(jìn)行了富集性的入組，無(wú)法提供全面的評(píng)價(jià)，因?yàn)闆](méi)有陰性預(yù)測(cè)值和陽(yáng)性預(yù)測(cè)值的數(shù)據(jù)，因此不能批準(zhǔn)用于癌癥篩查。

“由此可見(jiàn)，對(duì)比富集性臨床試驗(yàn)，大規(guī)模前瞻性臨床可以提供更為全面的評(píng)價(jià)。同時(shí)它也可以提供更為穩(wěn)定的、可靠的臨床結(jié)果?！庇跁蕴煺f(shuō)。

▌合作伙伴如何看？

對(duì)于上市后首場(chǎng)“西湖對(duì)弈”論壇的舉辦，朱葉青認(rèn)為背后意義重大，也帶有公司滿滿的誠(chéng)意。

“以前，公司沒(méi)有上市，也沒(méi)有產(chǎn)品獲批。那個(gè)時(shí)候，我們更多是邀請(qǐng)行業(yè)里的專家，從臨床的角度聊聊腫瘤早篩的未來(lái)。但到了今天，我想我們的投資人還有合作伙伴，會(huì)更加關(guān)心諾輝的未來(lái)，關(guān)心我們的商業(yè)化是怎么做的。所以今年我們更多是邀請(qǐng)一些消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域的合作伙伴，大家一起聊一聊諾輝的成長(zhǎng)從哪里來(lái)，這些合作伙伴為什么會(huì)選擇諾輝，選擇諾輝以后，他們的收益又在哪里？”在論壇開(kāi)始前，朱葉青提前向記者劇透道。

諾輝健康目前擁有兩款聚焦于腸癌早篩的商業(yè)化產(chǎn)品常衛(wèi)清和噗噗管，以及2022年推出的幽門(mén)螺桿菌自測(cè)產(chǎn)品幽幽管。從公司最新公布的數(shù)據(jù)看，因?yàn)閷傩杂胁町?，因此三款產(chǎn)品在不同渠道的收入貢獻(xiàn)也有所不同。

其中，常衛(wèi)清雖然最初以民營(yíng)體檢起步，但目前其銷(xiāo)售收入已經(jīng)由醫(yī)院渠道占據(jù)主導(dǎo)，而民營(yíng)體檢端收入已不足5%；噗噗管和幽幽管則以消費(fèi)醫(yī)療渠道為主，兩者占比分別達(dá)到66%和78%。

“其實(shí)從我們開(kāi)始做前瞻性注冊(cè)臨床，鐵下心來(lái)拿早篩注冊(cè)證的時(shí)候，就有很多人不能理解。到后來(lái)，我們和很多保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、健康管理公司合作，大家還是表示看不懂，覺(jué)得我們這些合作伙伴似乎和健康，還有腫瘤早篩并不相關(guān)?！敝烊~青說(shuō)，并解釋稱，諾輝的“X”就是大家可能都還沒(méi)看到，但公司其實(shí)已經(jīng)做了很多，尤其是消費(fèi)醫(yī)療渠道。

那么，在這些合作伙伴眼里，諾輝產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值又在哪里？一位來(lái)自地方體檢機(jī)構(gòu)的與會(huì)嘉賓向記者直言，“諾輝早篩產(chǎn)品很受消費(fèi)者喜愛(ài)”。

“結(jié)直腸癌的糞便檢測(cè)常常涉及到隱私，以前體檢中心并沒(méi)有很好的替代產(chǎn)品可用，而噗噗管只要居家采樣就可以使用，更加便捷；幽門(mén)螺旋桿菌在體檢中心的檢測(cè)同樣不夠便捷，比如不能立馬出結(jié)果，幽幽管則很好地解決了這個(gè)痛點(diǎn)?！睂?duì)方告訴記者。

“我們體檢中心也有一些規(guī)模較大的團(tuán)體客戶，年檢人次可以達(dá)到上萬(wàn)人，我們還接到過(guò)來(lái)自這樣的客戶的咨詢，問(wèn)是否有提供幽幽管的檢測(cè)服務(wù)。所以我們從今年開(kāi)始了和諾輝的合作?！睂?duì)方表示。

優(yōu)仕美地醫(yī)療創(chuàng)始人、消化外科醫(yī)生宋科瑛認(rèn)為，早篩對(duì)于結(jié)直腸癌的發(fā)現(xiàn)與治療都非常重要，因此在創(chuàng)業(yè)之后，其一直希望能夠?yàn)樾湃巫约旱幕颊哒业揭豢钆R床可用的、合規(guī)的腸癌早篩獲批產(chǎn)品，而諾輝“常衛(wèi)清”當(dāng)仁不讓地成為了他的選擇。“無(wú)論是產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)性還是從商業(yè)獲利看，這都是一款比較不錯(cuò)的產(chǎn)品。”他說(shuō)。

“當(dāng)發(fā)現(xiàn)是陽(yáng)性的時(shí)候，有大約46%的客人有可能真的是陽(yáng)性，而進(jìn)一步確診需要消化內(nèi)鏡檢查。我們的日間手術(shù)中心中有超過(guò)50%的日間手術(shù)術(shù)種就是胃腸鏡，所以常衛(wèi)清的使用對(duì)我們的業(yè)務(wù)也帶來(lái)了非常好的發(fā)展?！彼慰歧f(shuō)。

作為一家大型民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體檢中心的負(fù)責(zé)人，廣東省和祐國(guó)際醫(yī)院體檢中心主任鄭敏則是重新定義了健康管理與早篩兩者之間的關(guān)系，她表示稱：“在為客戶提供健康管理服務(wù)的時(shí)候，在檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有腫瘤，和發(fā)現(xiàn)一個(gè)早期的、癌前病變的腫瘤，給客戶帶來(lái)的受益是截然不同的?！?/p>

“但胃腸鏡還無(wú)法作為普篩手段，進(jìn)行大批量人群的篩查。所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)常衛(wèi)清這個(gè)產(chǎn)品具備高敏感性、高陰性預(yù)測(cè)值、高特異性、使用方便快捷等條件以后，我們和客戶進(jìn)行交流，他們都會(huì)認(rèn)可這樣一個(gè)產(chǎn)品作為腸癌篩查的補(bǔ)充?！彼f(shuō)。

▌諾輝，還在路上

“我關(guān)注諾輝好幾年，但之前一直沒(méi)買(mǎi)。最近的做空風(fēng)波之后，我覺(jué)得做空?qǐng)?bào)告有不少站不住腳的細(xì)節(jié)，所以趁股價(jià)下跌迅速建倉(cāng)?！碑?dāng)被問(wèn)到是否在意諾輝被做空時(shí)，上海一家私募機(jī)構(gòu)的基金經(jīng)理黃鵬（化名）這樣告訴記者。

“其實(shí)投資無(wú)非就是看兩點(diǎn)，市場(chǎng)空間以及產(chǎn)品壁壘。腸癌早篩滲透率仍然很低，因此市場(chǎng)空間巨大。并且諾輝的早篩產(chǎn)品也不缺壁壘，目前還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)有競(jìng)品開(kāi)展大規(guī)模的前瞻性臨床研究，所以預(yù)計(jì)三、五年內(nèi)都不會(huì)有同類(lèi)產(chǎn)品獲批上市?！秉S鵬認(rèn)為。

不過(guò)，也有投資人持相對(duì)謹(jǐn)慎態(tài)度。陸明（化名）來(lái)自浙江當(dāng)?shù)氐囊患宜侥紮C(jī)構(gòu)，并自諾輝上市起就持續(xù)跟蹤公司。雖然也向記者肯定了諾輝常衛(wèi)清的臨床價(jià)值以及產(chǎn)品壁壘，并認(rèn)為諾輝的商業(yè)化探索不乏亮點(diǎn)，包括與云鵲醫(yī)療、好醫(yī)生云醫(yī)療等一些可以觸達(dá)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的平臺(tái)的合作等，陸明同時(shí)指出，市場(chǎng)信心的恢復(fù)并不能一蹴而就。?

“就我自己而言，因?yàn)楝F(xiàn)在民營(yíng)醫(yī)院渠道占比較大，所以我還是希望能夠?qū)嵉刈鲆恍┱{(diào)研，看看常衛(wèi)清在民營(yíng)渠道端的分銷(xiāo)情況。另外，諾輝的應(yīng)收帳款很高，這有其商業(yè)合理性。但如果能夠隨著時(shí)間的推移，這些錢(qián)可以收回來(lái)，變成賬上現(xiàn)金，加上審計(jì)報(bào)告的支持，同樣也能慢慢打消市場(chǎng)的疑慮?！彼硎痉Q。

朱葉青并不諱言公司的商業(yè)化仍有不足。他希望未來(lái)諾輝能把那些有嚴(yán)肅醫(yī)療屬性和明確臨床價(jià)值，同時(shí)又適用于居家檢測(cè)的早篩產(chǎn)品都做成快速醫(yī)療消費(fèi)品，但現(xiàn)在不管是常衛(wèi)清，還是噗噗管、幽幽管，顯然離這個(gè)目標(biāo)還有距離，不僅復(fù)購(gòu)率低，消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)常衛(wèi)清的意愿也沒(méi)有那么強(qiáng)。

此外，雖然經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的鋪墊，醫(yī)院渠道從去年下半年開(kāi)始起量，但公立醫(yī)院依然是難啃的骨頭；有成功，也經(jīng)歷過(guò)許多失敗，諾輝一直在致力于尋找更好更優(yōu)質(zhì)的渠道資源，并據(jù)此將自己的商業(yè)化分成五個(gè)階段，而現(xiàn)在也只是走完了一半。

“產(chǎn)品剛獲批的第一個(gè)階段，我們對(duì)渠道的要求只是，哪個(gè)渠道能幫我鋪貨，幫我們把常衛(wèi)清送到用戶手中就好，到第二個(gè)階段我就希望渠道能幫我們把檢測(cè)樣本寄回來(lái)，這樣我才能確認(rèn)收入。所以到了2022年，我也不到處發(fā)（貨）了，你這個(gè)渠道好，用戶愿意用，并且能把樣本寄回來(lái)，那我就多合作，不然我就少發(fā)點(diǎn)?！敝烊~青告訴記者。

“今年，我覺(jué)得我們是從第二步走到了第三步，就是要優(yōu)先和到檢率高、回款率相對(duì)良好的渠道合作。然后到明后年，我希望這個(gè)渠道還能有可持續(xù)的增長(zhǎng)，用戶在檢測(cè)之后，還會(huì)復(fù)購(gòu)或推薦給其他人使用?！彼f(shuō)。

在更遠(yuǎn)的未來(lái)，朱葉青表示，諾輝的終極目標(biāo)是要將對(duì)渠道的依賴降到最低，讓用戶想到癌癥篩查就想到諾輝健康，想到腸癌篩查就想到常衛(wèi)清，真正實(shí)現(xiàn)用戶找產(chǎn)品。

諾輝，還在路上。