【編者按】2024年，債市利率迭創(chuàng)新低。以固收為主要資產的銀行理財業(yè)，既經歷了漫長債牛帶來的穩(wěn)定收益，也曾遇到過債市波動加劇后的凈值波瀾。展望未來，銀行理財如何破局低利率？哪些理財公司表現(xiàn)優(yōu)異？理財代銷格局將發(fā)生什么變化……財聯(lián)社FICC研究院，聯(lián)合第三方機構法詢金融，特推出《銀行理財年末盤點》系列報道，此為第一篇，聚焦理財代銷。

財聯(lián)社12月17日訊（編輯 楊斌 李響）2024年，理財代銷格局風起云涌。財聯(lián)社盤點了年末理財?shù)男型獯N渠道，盡管各大理財公司的代銷策略不盡相同，代銷機構最多近500家、最少不足20家，但有不少理財子新進布局了農商行、農信社、互聯(lián)網銀行，理財代銷渠道“下沉”正成為一大趨勢。

對于沒有理財公司牌照的中小銀行，代銷是未來涉足理財業(yè)務的唯一通道。而中小行代銷理財并非一凡風順，互聯(lián)網銀行正成為理財代銷機構中的新勢力。業(yè)內指出，理財代銷正在從“渠道為王”走向“選品制勝”的新階段。

理財子行外代銷策略分化，部分選擇“下沉”

根據中國銀行業(yè)協(xié)會12月16日最新發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財業(yè)務發(fā)展報告暨理財公司年鑒（2024）》，銀行理財同時持續(xù)推動行外代銷和直銷渠道建設，行外代銷金額占比不斷上升。截至2023年末，在已開業(yè)的31家銀行理財公司當中，已有28家銀行理財公司實現(xiàn)了行外代銷，有17家銀行理財公司已開展直銷業(yè)務。全年累計直銷金額0.26萬億元，理財產品仍主要以代銷為主。

今年，大多數(shù)理財公司都增加了代銷機構數(shù)，理財公司特別是股份制銀行、城商銀行的理財子公司都廣泛布局了母行行外代銷渠道。興銀理財母行外的代銷機構數(shù)已達到497個，冠居所有理財子公司之首。城商行理財子中，杭銀理財?shù)男型獯N機構超過200個。其他行外代銷機構數(shù)超過100個的理財子公司還包括信銀理財、蘇銀理財、平安理財、南銀理財、華夏理財。

圖：目前代銷機構數(shù)居前的理財公司

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

（注：工銀理財被行外代銷產品數(shù)為不完全統(tǒng)計）

法詢金融研究員古佳豪表示，興銀理財和信銀理財?shù)那罃?shù)量十分可觀，以這兩家理財公司為代表可以看出部分理財子拓展代銷渠道的特點——幾乎覆蓋到絕大部分國股大行，能夠充分利用國股大行在線下營業(yè)網點眾多的優(yōu)勢。同時，廣泛布局城農商行能夠使代銷網絡覆蓋三四線城市和廣泛鄉(xiāng)村地區(qū)，打開“下沉市場”。此外，以互聯(lián)網銀行（比如網商銀行、微眾銀行等）為補充，布局線上銷售網絡。

其他理財子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色。古佳豪分析，杭銀理財作為城商行理財子中代銷機構最多的一家，廣泛布局了城農商行代銷渠道，但城農商行理財子對國有大行大行覆蓋較少。招銀理財由于母行的零售業(yè)務出色，代銷網絡布局較為緩慢，現(xiàn)有代銷合作機構集中在國有大行，這一渠道拓展風格和國有大行理財子更加接近。

國有大行銷售稟賦更好，其理財子公司的代銷渠道拓展一直相對保守，國有大行理財子的代銷機構普遍不超過30家。不過，今年母行外代銷機構的增量顯示，中銀理財?shù)拇N機構數(shù)較年初增加了58個至105個，增量為所有理財子之最，中銀理財?shù)拇N機構數(shù)也是國有大行理財子中最多的。從增加的機構來看，中銀理財拓展了較多農商行、農信社的代銷渠道。

另外，工銀理財此前的行外代銷機構僅13家，2024年以來，也打通了農商行、城商行的代銷渠道，行外代銷機構增至69家。

中銀理財總裁宋福寧在“2023中國金融機構年度峰會暨中國銀行業(yè)年會”上曾表示，理財公司深化與城商行、農信社和省聯(lián)社等金融機構的合作，是助力全面推進鄉(xiāng)村振興的重要舉措，有助于健全農村金融服務體系、實現(xiàn)理財產品和服務向客戶有效觸達。

中小銀行涉足代銷不易

站在代銷機構的角度，引入理財公司的產品可以豐富自身產品貨架，滿足投資者更多需求。當前，中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行等股份制銀行，不僅理財子公司產品規(guī)模龐大，其代銷的行外理財產品數(shù)也位于所有代銷機構前列。

古佳豪表示，興業(yè)銀行打造“財富銀行”的戰(zhàn)略，其下興銀理財?shù)那澜ㄔO也與母公司一脈相承，是理財公司中當之無愧的“渠道之王”。招商銀行是幾乎所有理財子都想打通的渠道，中信銀行的渠道拓展?jié)摿σ彩挚捎^。

圖：代銷行外理財產品數(shù)居前的代銷機構

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

此外，隨著沒有理財公司牌照的銀行未來被監(jiān)管要求清理理財業(yè)務，對于沒有理財公司牌照的銀行，代銷是未來涉足理財業(yè)務的唯一通道。越來越多的中小銀行正加入理財代銷的行列，如九江銀行、齊魯銀行、廈門銀行等都成為理財產品的代銷大戶。

不過，中小行開展理財代銷業(yè)務并不容易。

某西北城商行人士向財聯(lián)社指出，資管新規(guī)下，未設立理財公司的銀行機構將不能再新增理財業(yè)務，但中小行代銷理財拓展市場的壓力也比較大，中間管理費降的比較多?；ヂ?lián)網渠道憑借金融科技實力，獲客能力強，中間收入低廉，是理財公司更好的渠道布局方向。

互聯(lián)網渠道正在崛起，有利有弊

另一方面，互聯(lián)網銀行正成為代銷機構中的新勢力，分別背靠螞蟻、騰訊的網商銀行、微眾銀行與各理財子公司廣泛合作。

“不少城商行在代銷渠道搭建上普遍構建了手機銀行、直銷銀行、網上銀行、智能設備、微信銀行等發(fā)達的銷售網絡，形成電子渠道和物理網點聯(lián)動的服務格局。從銀行理財子公司與主流互聯(lián)網銀行合作情況來看，國有大行的理財子公司對上線互聯(lián)網平臺并不那么積極，部分股份制銀行和中小型銀行的理財子公司對于開拓互聯(lián)網平臺渠道則較為熱衷。”上述西北城商行業(yè)內人士表示。

互聯(lián)網渠道提升了理財代銷的效率。不過，互聯(lián)網銀行加入理財代銷市場后，其對當前代銷生態(tài)可能的顛覆，也引起部分專家的重視。

冠苕咨詢創(chuàng)始人、金融監(jiān)管政策研究專家周毅欽近期撰文指出，為保證中小銀行的理財業(yè)務戰(zhàn)略轉型順利，銀行理財代銷生態(tài)需要呵護。雖然中小銀行的理財業(yè)務前路坎坷，但監(jiān)管部門已經作了很多前期工作，給各家指明了一條大路。

何時適合開放理財?shù)幕ヂ?lián)網渠道銷售？周毅欽認為，至少應等到利率見底或調頭重走上升通道，并完善理財產品信息披露。即使放開后，仍然要加強對第三方互聯(lián)網渠道的動態(tài)監(jiān)管。

盈米基金研究員張麗、袁劍楠認為，行業(yè)對放開理財非銀渠道銷售的呼聲很高，但在理財產品業(yè)績展示、信息披露、估值方法等方面規(guī)范尚未到位的情況下，全面放開非銀行渠道代銷的可能性較低。考慮推動含權產品發(fā)展，可能允許部分理財公司的部分產品類型在非銀行渠道代銷。

理財代銷進入“選品制勝”的階段

站在代銷產品的角度，目前被代銷的產品風險普遍較低。據法詢金融統(tǒng)計，產品風險以中低風險（R2）為主，其中信銀理財、浦銀理財被代銷的R2產品占比較大，超過80%。建信理財、工銀理財被代銷中風險（R3）產品數(shù)量占比略大，建信理財超過60%；工銀理財也達到45%左右，接近一半。

圖：代銷產品風險等級

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

普益標準在相關研究中指出，理財代銷業(yè)務需注重產品篩選的全面性以及產品與客群的匹配度，并在代銷的過程中對產品動態(tài)跟蹤。

普益標準認為，隨著銀行理財破凈進入常態(tài)化，“渠道為王”的代銷業(yè)務發(fā)展思路已無法滿足機構財富管理業(yè)務精細化、差異化的發(fā)展需求，代銷業(yè)務的核心也逐漸從數(shù)量取勝向質量取勝轉移。銀行理財代銷業(yè)務發(fā)展進入到“選品制勝”的階段，強調精細化管理，規(guī)避代銷產品破凈事件發(fā)生成為核心重點。

此外，監(jiān)管趨嚴及牌照惜發(fā)背景下，未設立理財子公司的銀行與理財機構合作開發(fā)的聯(lián)創(chuàng)產品應運而生。此類聯(lián)創(chuàng)產品由雙方共同對資產進行篩選，再由理財公司將選定的資產納入組合并發(fā)行產品，最后由非持牌銀行進行代銷，或將成為非持牌銀行未來常見的合作代銷模式。

中信證券在研報中表示，相較于以往的代銷模式，聯(lián)創(chuàng)產品利用了非持牌銀行的資產和客戶資源，且能減小代銷表現(xiàn)不佳產品帶來聲譽風險的概率。共同篩選資產創(chuàng)造產品，也可以盡可能地符合了雙方的風險偏好和收入需求。