從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請(qǐng)各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。

財(cái)聯(lián)社 4月26日訊（記者 成孟琦）論財(cái)富管理業(yè)務(wù)如何“穿越牛熊周期”，專(zhuān)注財(cái)富管理的“百年老店”瑞銀頗有發(fā)言權(quán)。

作為全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，瑞銀已有近160年歷史，截止2021年第四季度，管理資產(chǎn)達(dá)4.6萬(wàn)億美元，在財(cái)富管理及家族財(cái)富傳承領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)使瑞銀躍入中國(guó)財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)，更可發(fā)揮“鯰魚(yú)”效應(yīng)，率先將國(guó)際水準(zhǔn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶進(jìn)中國(guó)，利用全牌照業(yè)務(wù)平臺(tái)提供一體化的顧問(wèn)服務(wù)和投資解決方案。

當(dāng)行業(yè)切實(shí)感受著從財(cái)富管理元年到2022的普遍煎熬的轉(zhuǎn)折時(shí)，瑞銀證券保持著對(duì)市場(chǎng)的信心和在“精品投行”的布局，將本輪牛熊穿越當(dāng)做投資者教育的難得機(jī)遇，提醒做好資產(chǎn)配置的重要性。

作為中國(guó)財(cái)富管理賽道上的外資選手，歐洲和亞太的經(jīng)驗(yàn)及“國(guó)際”視角是瑞銀的特色，如何把百年經(jīng)驗(yàn)融入到中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓中，又如何為中國(guó)境內(nèi)客戶(hù)做全球資產(chǎn)配置？在瑞銀眼中，歐美成熟市場(chǎng)與成長(zhǎng)中的中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)最大的不同之處來(lái)自哪里？對(duì)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財(cái)富管理主管高慧將一一帶來(lái)解讀。

瑞銀證券財(cái)富管理主管高慧

解讀一：瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)的邊框與經(jīng)營(yíng)策略

2022年，瑞銀證券迎來(lái)在華成立15周年紀(jì)念日，瑞銀證券是中國(guó)首家外商投資的全牌照證券合資公司，也是最早將國(guó)際水準(zhǔn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶入中國(guó)市場(chǎng)，而中國(guó)一直是瑞銀集團(tuán)的重要市場(chǎng)。高慧表示，瑞銀為大家熟知是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，而瑞銀財(cái)富管理有兩條邊框。

一是專(zhuān)注財(cái)富管理領(lǐng)域。瑞銀專(zhuān)注開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，覆蓋客戶(hù)投資，企業(yè)以及家族的需求。二是專(zhuān)注服務(wù)高凈值及以上的客戶(hù)。瑞銀財(cái)富管理的客戶(hù)定位體系包括高凈值，超高凈值和家辦客戶(hù)。

對(duì)于高凈值的客戶(hù)而言，其需求很難在單一平臺(tái)上得到滿(mǎn)足，而外資機(jī)構(gòu)在中國(guó)布局多平臺(tái)需要較大的的投入并符合監(jiān)管對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，瑞銀是少數(shù)完整布局雙平臺(tái)的全球金融機(jī)構(gòu)，即銀行+券商的模式開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

?由于中國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管政策，客戶(hù)需要在不同的平臺(tái)開(kāi)設(shè)賬戶(hù)，比如在券商開(kāi)戶(hù)進(jìn)行證券交易，在銀行開(kāi)戶(hù)進(jìn)行外匯交易；而海外是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，一個(gè)銀行平臺(tái)就基本上可以開(kāi)展所有業(yè)務(wù)。瑞銀財(cái)富管理在中國(guó)的布局特色，是以雙平臺(tái)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。本地法人銀行瑞士銀行（中國(guó)）有限公司與瑞銀證券的財(cái)富管理平臺(tái)相結(jié)合運(yùn)作，為客戶(hù)提供與海外一站式服務(wù)相同的體驗(yàn)。

解讀二：瑞銀證券如何看待自身與中資券商差異？

“國(guó)內(nèi)券商的人力資源的確充沛，很多同業(yè)擁有數(shù)千銷(xiāo)售人員。所以在這一點(diǎn)上，我們的體量無(wú)法直接對(duì)比?！?高慧坦言，“但考慮到瑞銀服務(wù)高凈值客戶(hù)的定位，及不以產(chǎn)品導(dǎo)向出發(fā)的策略，前線(xiàn)銷(xiāo)售人數(shù)就不是我們的重點(diǎn)考量。瑞銀的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，秉持從全球到地區(qū)再到本地市場(chǎng)的一脈相承，在高道德標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)控框架體系下，為客戶(hù)做資產(chǎn)配置投資組合。”

瑞銀與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異在什么地方，高慧總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

一是瑞銀的“老外基因”。作為一家有近160年歷史的全球金融機(jī)構(gòu)，瑞銀可以用比較客觀冷靜的眼光去幫助客戶(hù)看待中國(guó)市場(chǎng)里的機(jī)會(huì)，視角并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，但確實(shí)有互補(bǔ)。

?第二個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，為客戶(hù)做資產(chǎn)配置時(shí)，瑞銀會(huì)更加全球化。從高凈值客戶(hù)角度出發(fā)，資產(chǎn)配置不但有品種和資產(chǎn)種類(lèi)上的需求，也會(huì)有不同市場(chǎng)的配置需求，瑞銀擁有更多經(jīng)驗(yàn)幫客戶(hù)做全球化資產(chǎn)配置。

第三，若與中國(guó)市場(chǎng)的其他外資券商同業(yè)相比，瑞銀的優(yōu)勢(shì)又是足夠本地化。瑞銀集團(tuán)很早就開(kāi)展中國(guó)業(yè)務(wù)，在內(nèi)地展業(yè)已經(jīng)超過(guò)30年。瑞銀證券成立至今已十五年，也是目前國(guó)內(nèi)130家左右券商里唯一擁有全牌照開(kāi)展本土人民幣財(cái)富管理業(yè)務(wù)的外資券商。在擁有“國(guó)際”客觀視角時(shí)，瑞銀又不是一個(gè)純“老外”，且瑞銀有亞洲經(jīng)營(yíng)近60年的歷史，在與中國(guó)文化相近的東亞國(guó)家，如日本和韓國(guó)市場(chǎng)也積累了很多有用的經(jīng)驗(yàn)。

解讀三：瑞銀證券財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)在中國(guó)的布局

從組織架構(gòu)上來(lái)看，瑞銀從全球、到亞太、再到中國(guó)本土市場(chǎng)是一脈相承的，統(tǒng)一化的組織框架，包括前線(xiàn)同事、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，和運(yùn)營(yíng)與IT團(tuán)隊(duì)。人員分布上，瑞銀證券自重組北京證券后總部就坐落在北京，目前在上海、北京、廣州有三個(gè)辦公室，均有前線(xiàn)與中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)。

此外，財(cái)聯(lián)社獲悉瑞銀前海財(cái)富管理有限公司，去年已獲深圳證監(jiān)局批準(zhǔn)證券投資基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)資格，或?yàn)槿疸y下一步落子做了鋪墊。

解讀四：瑞銀證券在財(cái)管業(yè)務(wù)上，如何實(shí)現(xiàn)投行、研究、資管等各部門(mén)的業(yè)務(wù)協(xié)同？

高慧解釋?zhuān)疸y內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)“one bank”，即“一體化”理念，就像瑞銀的標(biāo)志三把鑰匙，分別代表投行、資產(chǎn)管理和財(cái)富管理三大業(yè)務(wù)，三把鑰匙相互合作，互相支持。

以財(cái)富管理與資管平臺(tái)合作為例，瑞銀資管在國(guó)內(nèi)有兩個(gè)主要平臺(tái)，一是國(guó)投瑞銀的公募平臺(tái)；另一個(gè)是瑞銀資管，是國(guó)內(nèi)管理規(guī)模最大的外資私募平臺(tái)之一。瑞銀財(cái)富管理與資管平臺(tái)有不少基金方面的合作，包括公募平臺(tái)的旗艦港股基金、旗艦中國(guó)基金，也包括與瑞銀資管私募平臺(tái)合作發(fā)行債基、多元資產(chǎn)基金及對(duì)沖基金中的基金等。

財(cái)富管理與投行的合作也很多，中國(guó)的高凈值客戶(hù)目前以企業(yè)家居多，財(cái)富管理除了服務(wù)企業(yè)家個(gè)人投資需求外，企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生融資、發(fā)債、定增，收購(gòu)兼并需求，需要財(cái)富管理部門(mén)和投行部門(mén)共同服務(wù)。如果客戶(hù)有香港上市等融資需求，瑞銀也是不二人選。

?另外，與研究部門(mén)合作也非常廣泛。瑞銀有兩個(gè)研究部門(mén)，一是Chief Investment Office，即全球投資總監(jiān)辦公室，隸屬財(cái)富管理部門(mén)下的買(mǎi)方研究，覆蓋宏觀、股票及債券等各類(lèi)投資，把全球視野帶到中國(guó)來(lái)。同時(shí)瑞銀證券平臺(tái)還有賣(mài)方研究，隸屬投行團(tuán)隊(duì)，涉獵從宏觀到行業(yè)到個(gè)股。

解讀五:做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵問(wèn)題是什么？

瑞銀一直強(qiáng)調(diào)兩個(gè)概念，即信任和投顧，高慧認(rèn)為這兩個(gè)概念涵蓋了財(cái)富管理的核心精神。

在與高凈值客戶(hù)溝通過(guò)程中，高慧發(fā)現(xiàn)信任非常重要。而信任來(lái)自于客戶(hù)對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可、客戶(hù)對(duì)投資經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度和人格的認(rèn)可、對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)高道德標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，及整體風(fēng)控體系的認(rèn)可，需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。

投顧是另一個(gè)核心。財(cái)富管理并不是“投機(jī)”，而是投資組合下對(duì)財(cái)富的保值增值及傳承。瑞銀在全球有200多位分析師對(duì)全球所有市場(chǎng)和行業(yè)提供24×7不間斷的前沿觀點(diǎn)，基于這些及時(shí)的觀點(diǎn)和對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的了解，瑞銀找出適合客戶(hù)投資組合的解決方案。

解讀六：瑞銀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是如何為中國(guó)境內(nèi)客戶(hù)做全球資產(chǎn)配置的？

瑞銀財(cái)富管理投資總監(jiān)辦公室下的資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)，透過(guò)戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，把握市場(chǎng)短期、及5~7年的中長(zhǎng)期機(jī)遇。資產(chǎn)組合當(dāng)中，不同資產(chǎn)有相關(guān)性，不同的市場(chǎng)也會(huì)產(chǎn)生不同機(jī)會(huì)，透過(guò)資產(chǎn)配置模型把握資產(chǎn)之間相關(guān)性，為資產(chǎn)做當(dāng)下市場(chǎng)的配置及長(zhǎng)遠(yuǎn)配置。

解讀七：歐美與中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)最大的不同之處在哪里？

高慧認(rèn)為有三方面的不同及蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大機(jī)會(huì)。

一是監(jiān)管方面。歐洲經(jīng)歷的資本市場(chǎng)變革會(huì)更持久與充分。而國(guó)內(nèi)監(jiān)管更嚴(yán)格，監(jiān)管力度大，這也是發(fā)展中國(guó)家資本市場(chǎng)變革過(guò)程中必然的歷程。

二為投資者方面。歐美投資者會(huì)更成熟一些，機(jī)構(gòu)投資者更多，投資者會(huì)更理性一些。中國(guó)目前資本市場(chǎng)里還是個(gè)人散戶(hù)投資者居多，成熟度沒(méi)有海外那么高。

?第三是資本市場(chǎng)從業(yè)人員的不同。海外從業(yè)人員的平均專(zhuān)業(yè)度、成熟度和資歷要高于國(guó)內(nèi)目前平均水平。以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為例，最大的挑戰(zhàn)是專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員的缺口，培養(yǎng)一個(gè)財(cái)富管理的從業(yè)人員是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間、高消耗的過(guò)程。

?另外必須注意到中國(guó)資本市場(chǎng)處在長(zhǎng)足進(jìn)步中，因此蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)財(cái)富正處于井噴式的爆發(fā)階段，財(cái)富增速快、體量大。而歐美已經(jīng)完成了財(cái)富的積累，增速放緩。

解讀八：對(duì)成熟的財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員有何要求？

一是從業(yè)人員自身的道德意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。所有行業(yè)都需要高道德標(biāo)準(zhǔn)，像醫(yī)生律師和金融從業(yè)人員的道德標(biāo)準(zhǔn)會(huì)顯得更重要，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)會(huì)給社會(huì)帶來(lái)很大傷害。

?二是專(zhuān)業(yè)度。在為客戶(hù)做資本市場(chǎng)資產(chǎn)配置時(shí)，從業(yè)人員需要深入了解本土資本市場(chǎng)，還要比較了解境外資本市場(chǎng)。

?三是了解客戶(hù)，高凈值客戶(hù)的個(gè)性化需求非常高，不同客戶(hù)處在人生不同階段會(huì)產(chǎn)生不同需求，客戶(hù)顧問(wèn)需要在職業(yè)道德操守與專(zhuān)業(yè)度前提下，深入了解客戶(hù)的各種要求。

此外，瑞銀財(cái)富管理還對(duì)員工在企業(yè)咨詢(xún)、家族信托，慈善及藝術(shù)方面有比較高的要求，這些增值服務(wù)是瑞銀觀察到高凈值客戶(hù)越來(lái)越關(guān)心的話(huà)題。

解讀九：如何看待本輪市場(chǎng)波動(dòng)？

新冠疫情三年以來(lái)，對(duì)客戶(hù)的投資情緒肯定會(huì)產(chǎn)生一定影響，高慧講到，但如果把時(shí)間軸拉長(zhǎng)到5年之后或者20年之后，不管是2019新冠、2008年次貸危機(jī)、2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫，都可能是歷史書(shū)里的一句話(huà)。

瑞銀首先會(huì)與客戶(hù)溝通，目前的經(jīng)歷對(duì)經(jīng)濟(jì)短暫會(huì)有一定影響，但世界的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是向前的，瑞銀依然非常樂(lè)觀，市場(chǎng)波動(dòng)是非常好的投資者教育機(jī)會(huì)，這時(shí)候更應(yīng)該分享做好資產(chǎn)配置的重要性，這個(gè)世界上唯一的免費(fèi)的午餐就是資產(chǎn)配置。

過(guò)去兩年，客戶(hù)的投資收益表現(xiàn)還是令人滿(mǎn)意的，很多客戶(hù)在市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)因投資沒(méi)有虧損而感謝瑞銀。艱難的時(shí)刻瑞銀陪伴客戶(hù)一起度過(guò)，等市場(chǎng)好轉(zhuǎn)、客戶(hù)投資信心回升時(shí)，瑞銀會(huì)與客戶(hù)有更多合作機(jī)會(huì)。

解讀十：如何看待中國(guó)資產(chǎn)的長(zhǎng)期價(jià)值？

對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，高慧表示首先可以聽(tīng)瑞銀怎么說(shuō)，然后可以看瑞銀如何做。

瑞銀所有的投資總監(jiān)辦公室報(bào)告中，一路都非?？春弥袊?guó)市場(chǎng)，當(dāng)然會(huì)有一些板塊周期調(diào)整。但長(zhǎng)期來(lái)看，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)持非常樂(lè)觀的態(tài)度。

另一方面是瑞銀怎么做，瑞銀已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)三十年，集團(tuán)的策略是繼續(xù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性投資。中國(guó)是瑞銀重要的市場(chǎng)。

解讀十一：開(kāi)展信托業(yè)務(wù)的背景及信托業(yè)務(wù)在財(cái)富管理當(dāng)中的重要性

據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2021中國(guó)高凈值人群家族安全報(bào)告》，2021年中國(guó)擁有千萬(wàn)人民幣凈資產(chǎn)的高凈值家庭超過(guò)202萬(wàn)戶(hù)，同比增2%；高凈值家庭的財(cái)富總資產(chǎn)已超過(guò)125萬(wàn)億元。據(jù)近期瑞銀研究報(bào)告，預(yù)計(jì)2030年高凈值人群的可投資資產(chǎn)或達(dá)到214萬(wàn)億元。與更發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體相比，中國(guó)家庭的金融資產(chǎn)占名義GDP的比例仍相對(duì)較低，預(yù)計(jì)該比例將從2019年的161%上升到2030年的225%，推動(dòng)同期家庭金融資產(chǎn)CAGR達(dá)到10%。這為財(cái)富管理行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。

而中國(guó)信托登記數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，中國(guó)信托行業(yè)新增家族信托規(guī)模128.99億元，較2021年12月增長(zhǎng)33.54%，創(chuàng)近一年內(nèi)新高；行業(yè)新增公益（慈善）信托規(guī)模2.48億元，較2021年12月增長(zhǎng)700%。

在高凈值人群及其可投資資產(chǎn)不斷增長(zhǎng)，和信托業(yè)回歸本源的趨勢(shì)下，瑞銀證券正式向中國(guó)內(nèi)地高凈值客戶(hù)推出境內(nèi)家族信托信息資訊服務(wù)等相關(guān)方案，是國(guó)內(nèi)外資券商首次推出該項(xiàng)服務(wù)。

高慧認(rèn)為，信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要“天時(shí)地利人和”，她說(shuō)如果10年前去推家族信托，可能客戶(hù)沒(méi)興趣，隨著剛性?xún)陡洞蚱萍百Y產(chǎn)新規(guī)出臺(tái)，信托業(yè)務(wù)開(kāi)始回歸本源，而企業(yè)家的積累也到達(dá)了對(duì)信托業(yè)務(wù)高需求階段，同時(shí)在“共同富?！奔啊叭畏峙洹崩砟钕?，不同階層的財(cái)富都需要更合理的分配，高凈值客戶(hù)通過(guò)各種方式回饋社會(huì)。值得注意的是，共同富裕并不是劫富濟(jì)貧，而是很多發(fā)達(dá)國(guó)家都經(jīng)歷過(guò)的路程。

解讀十二：目前中國(guó)信托業(yè)務(wù)的發(fā)展前景與競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

信托業(yè)務(wù)的布局還在初步階段，各類(lèi)平臺(tái)雨后春筍般崛起，銀行系、券商系和第三方獨(dú)立直銷(xiāo)平臺(tái)，都在瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)。有些銀行系信托平臺(tái)暫時(shí)走得遠(yuǎn)一些，券商系走得晚一些，但還沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?？赡苄枰?年至10年，競(jìng)爭(zhēng)格局才會(huì)更清晰。

信托業(yè)務(wù)對(duì)高凈值客戶(hù)而言是必需品，只是看具體怎么做，是早一些還是晚一些做。相信信托業(yè)務(wù)會(huì)是財(cái)富管理未來(lái)5至10年重點(diǎn)開(kāi)拓的業(yè)務(wù)。

鑒于國(guó)內(nèi)監(jiān)管的環(huán)境，瑞銀會(huì)參與前期家族信托概念分享與經(jīng)驗(yàn)分享。之后需要客戶(hù)設(shè)立信托及決定里面要裝什么。相信隨著國(guó)內(nèi)信托法越來(lái)越完善，未來(lái)很多資產(chǎn)最終都能裝進(jìn)去。

專(zhuān)題：財(cái)聯(lián)社·財(cái)富談——解局券商財(cái)富管理