在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財富管理主管高慧將一一帶來解讀。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財聯(lián)社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。
財聯(lián)社 4月26日訊（記者 成孟琦）論財富管理業(yè)務如何“穿越牛熊周期”，專注財富管理的“百年老店”瑞銀頗有發(fā)言權。
作為全球最大的財富管理機構，瑞銀已有近160年歷史，截止2021年第四季度，管理資產達4.6萬億美元，在財富管理及家族財富傳承領域積累了豐富經驗。這些經驗使瑞銀躍入中國財富管理競爭格局時，更可發(fā)揮“鯰魚”效應，率先將國際水準的財富管理業(yè)務帶進中國，利用全牌照業(yè)務平臺提供一體化的顧問服務和投資解決方案。
當行業(yè)切實感受著從財富管理元年到2022的普遍煎熬的轉折時，瑞銀證券保持著對市場的信心和在“精品投行”的布局，將本輪牛熊穿越當做投資者教育的難得機遇，提醒做好資產配置的重要性。
作為中國財富管理賽道上的外資選手，歐洲和亞太的經驗及“國際”視角是瑞銀的特色，如何把百年經驗融入到中國市場的開拓中，又如何為中國境內客戶做全球資產配置？在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財富管理主管高慧將一一帶來解讀。
瑞銀證券財富管理主管高慧
解讀一：瑞銀財富管理業(yè)務的邊框與經營策略
2022年，瑞銀證券迎來在華成立15周年紀念日，瑞銀證券是中國首家外商投資的全牌照證券合資公司，也是最早將國際水準的財富管理業(yè)務帶入中國市場，而中國一直是瑞銀集團的重要市場。高慧表示，瑞銀為大家熟知是財富管理業(yè)務，而瑞銀財富管理有兩條邊框。
一是專注財富管理領域。瑞銀專注開展財富管理業(yè)務，覆蓋客戶投資，企業(yè)以及家族的需求。二是專注服務高凈值及以上的客戶。瑞銀財富管理的客戶定位體系包括高凈值，超高凈值和家辦客戶。
對于高凈值的客戶而言，其需求很難在單一平臺上得到滿足，而外資機構在中國布局多平臺需要較大的的投入并符合監(jiān)管對分業(yè)經營的要求，瑞銀是少數(shù)完整布局雙平臺的全球金融機構，即銀行+券商的模式開展財富管理業(yè)務。
?由于中國分業(yè)經營監(jiān)管政策，客戶需要在不同的平臺開設賬戶，比如在券商開戶進行證券交易，在銀行開戶進行外匯交易；而海外是混業(yè)經營，一個銀行平臺就基本上可以開展所有業(yè)務。瑞銀財富管理在中國的布局特色，是以雙平臺經營戰(zhàn)略。本地法人銀行瑞士銀行（中國）有限公司與瑞銀證券的財富管理平臺相結合運作，為客戶提供與海外一站式服務相同的體驗。
解讀二：瑞銀證券如何看待自身與中資券商差異？
“國內券商的人力資源的確充沛，很多同業(yè)擁有數(shù)千銷售人員。所以在這一點上，我們的體量無法直接對比?！?高慧坦言，“但考慮到瑞銀服務高凈值客戶的定位，及不以產品導向出發(fā)的策略，前線銷售人數(shù)就不是我們的重點考量。瑞銀的財富管理業(yè)務，秉持從全球到地區(qū)再到本地市場的一脈相承，在高道德標準與風控框架體系下，為客戶做資產配置投資組合?！?/p>
瑞銀與國內競爭對手差異在什么地方，高慧總結出以下幾點：
一是瑞銀的“老外基因”。作為一家有近160年歷史的全球金融機構，瑞銀可以用比較客觀冷靜的眼光去幫助客戶看待中國市場里的機會，視角并沒有對錯，但確實有互補。
?第二個優(yōu)勢在于，為客戶做資產配置時，瑞銀會更加全球化。從高凈值客戶角度出發(fā)，資產配置不但有品種和資產種類上的需求，也會有不同市場的配置需求，瑞銀擁有更多經驗幫客戶做全球化資產配置。
第三，若與中國市場的其他外資券商同業(yè)相比，瑞銀的優(yōu)勢又是足夠本地化。瑞銀集團很早就開展中國業(yè)務，在內地展業(yè)已經超過30年。瑞銀證券成立至今已十五年，也是目前國內130家左右券商里唯一擁有全牌照開展本土人民幣財富管理業(yè)務的外資券商。在擁有“國際”客觀視角時，瑞銀又不是一個純“老外”，且瑞銀有亞洲經營近60年的歷史，在與中國文化相近的東亞國家，如日本和韓國市場也積累了很多有用的經驗。
解讀三：瑞銀證券財富管理團隊在中國的布局
從組織架構上來看，瑞銀從全球、到亞太、再到中國本土市場是一脈相承的，統(tǒng)一化的組織框架，包括前線同事、產品團隊、風控團隊，和運營與IT團隊。人員分布上，瑞銀證券自重組北京證券后總部就坐落在北京，目前在上海、北京、廣州有三個辦公室，均有前線與中后臺團隊。
此外，財聯(lián)社獲悉瑞銀前海財富管理有限公司，去年已獲深圳證監(jiān)局批準證券投資基金銷售業(yè)務資格，或為瑞銀下一步落子做了鋪墊。
解讀四：瑞銀證券在財管業(yè)務上，如何實現(xiàn)投行、研究、資管等各部門的業(yè)務協(xié)同？
高慧解釋，瑞銀內部一直強調“one bank”，即“一體化”理念，就像瑞銀的標志三把鑰匙，分別代表投行、資產管理和財富管理三大業(yè)務，三把鑰匙相互合作，互相支持。
以財富管理與資管平臺合作為例，瑞銀資管在國內有兩個主要平臺，一是國投瑞銀的公募平臺；另一個是瑞銀資管，是國內管理規(guī)模最大的外資私募平臺之一。瑞銀財富管理與資管平臺有不少基金方面的合作，包括公募平臺的旗艦港股基金、旗艦中國基金，也包括與瑞銀資管私募平臺合作發(fā)行債基、多元資產基金及對沖基金中的基金等。
財富管理與投行的合作也很多，中國的高凈值客戶目前以企業(yè)家居多，財富管理除了服務企業(yè)家個人投資需求外，企業(yè)也會產生融資、發(fā)債、定增，收購兼并需求，需要財富管理部門和投行部門共同服務。如果客戶有香港上市等融資需求，瑞銀也是不二人選。
?另外，與研究部門合作也非常廣泛。瑞銀有兩個研究部門，一是Chief Investment Office，即全球投資總監(jiān)辦公室，隸屬財富管理部門下的買方研究，覆蓋宏觀、股票及債券等各類投資，把全球視野帶到中國來。同時瑞銀證券平臺還有賣方研究，隸屬投行團隊，涉獵從宏觀到行業(yè)到個股。
解讀五:做好財富管理業(yè)務的核心和關鍵問題是什么？
瑞銀一直強調兩個概念，即信任和投顧，高慧認為這兩個概念涵蓋了財富管理的核心精神。
在與高凈值客戶溝通過程中，高慧發(fā)現(xiàn)信任非常重要。而信任來自于客戶對平臺的認可、客戶對投資經理的專業(yè)度和人格的認可、對運營團隊高道德標準的認可，及整體風控體系的認可，需要長時間的培養(yǎng)。
投顧是另一個核心。財富管理并不是“投機”，而是投資組合下對財富的保值增值及傳承。瑞銀在全球有200多位分析師對全球所有市場和行業(yè)提供24×7不間斷的前沿觀點，基于這些及時的觀點和對客戶風險偏好的了解，瑞銀找出適合客戶投資組合的解決方案。
解讀六：瑞銀財富管理團隊是如何為中國境內客戶做全球資產配置的？
瑞銀財富管理投資總監(jiān)辦公室下的資產配置團隊，透過戰(zhàn)術性和戰(zhàn)略性資產配置，把握市場短期、及5~7年的中長期機遇。資產組合當中，不同資產有相關性，不同的市場也會產生不同機會，透過資產配置模型把握資產之間相關性，為資產做當下市場的配置及長遠配置。
解讀七：歐美與中國財富管理市場最大的不同之處在哪里？
高慧認為有三方面的不同及蘊藏著一個巨大機會。
一是監(jiān)管方面。歐洲經歷的資本市場變革會更持久與充分。而國內監(jiān)管更嚴格，監(jiān)管力度大，這也是發(fā)展中國家資本市場變革過程中必然的歷程。
二為投資者方面。歐美投資者會更成熟一些，機構投資者更多，投資者會更理性一些。中國目前資本市場里還是個人散戶投資者居多，成熟度沒有海外那么高。
?第三是資本市場從業(yè)人員的不同。海外從業(yè)人員的平均專業(yè)度、成熟度和資歷要高于國內目前平均水平。以財富管理業(yè)務為例，最大的挑戰(zhàn)是專業(yè)從業(yè)人員的缺口，培養(yǎng)一個財富管理的從業(yè)人員是一個長時間、高消耗的過程。
?另外必須注意到中國資本市場處在長足進步中，因此蘊藏著巨大的機會。國內財富正處于井噴式的爆發(fā)階段，財富增速快、體量大。而歐美已經完成了財富的積累，增速放緩。
解讀八：對成熟的財富管理專業(yè)人員有何要求？
一是從業(yè)人員自身的道德意識與風險意識。所有行業(yè)都需要高道德標準，像醫(yī)生律師和金融從業(yè)人員的道德標準會顯得更重要，因缺乏標準會給社會帶來很大傷害。
?二是專業(yè)度。在為客戶做資本市場資產配置時，從業(yè)人員需要深入了解本土資本市場，還要比較了解境外資本市場。
?三是了解客戶，高凈值客戶的個性化需求非常高，不同客戶處在人生不同階段會產生不同需求，客戶顧問需要在職業(yè)道德操守與專業(yè)度前提下，深入了解客戶的各種要求。
此外，瑞銀財富管理還對員工在企業(yè)咨詢、家族信托，慈善及藝術方面有比較高的要求，這些增值服務是瑞銀觀察到高凈值客戶越來越關心的話題。
解讀九：如何看待本輪市場波動？
新冠疫情三年以來，對客戶的投資情緒肯定會產生一定影響，高慧講到，但如果把時間軸拉長到5年之后或者20年之后，不管是2019新冠、2008年次貸危機、2000年互聯(lián)網(wǎng)經濟泡沫，都可能是歷史書里的一句話。
瑞銀首先會與客戶溝通，目前的經歷對經濟短暫會有一定影響，但世界的長遠發(fā)展還是向前的，瑞銀依然非常樂觀，市場波動是非常好的投資者教育機會，這時候更應該分享做好資產配置的重要性，這個世界上唯一的免費的午餐就是資產配置。
過去兩年，客戶的投資收益表現(xiàn)還是令人滿意的，很多客戶在市場動蕩時因投資沒有虧損而感謝瑞銀。艱難的時刻瑞銀陪伴客戶一起度過，等市場好轉、客戶投資信心回升時，瑞銀會與客戶有更多合作機會。
解讀十：如何看待中國資產的長期價值？
對待這個問題，高慧表示首先可以聽瑞銀怎么說，然后可以看瑞銀如何做。
瑞銀所有的投資總監(jiān)辦公室報告中，一路都非?？春弥袊袌?，當然會有一些板塊周期調整。但長期來看，我們對中國市場持非常樂觀的態(tài)度。
另一方面是瑞銀怎么做，瑞銀已經進入中國三十年，集團的策略是繼續(xù)對中國市場進行戰(zhàn)略性投資。中國是瑞銀重要的市場。
解讀十一：開展信托業(yè)務的背景及信托業(yè)務在財富管理當中的重要性
據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021中國高凈值人群家族安全報告》，2021年中國擁有千萬人民幣凈資產的高凈值家庭超過202萬戶，同比增2%；高凈值家庭的財富總資產已超過125萬億元。據(jù)近期瑞銀研究報告，預計2030年高凈值人群的可投資資產或達到214萬億元。與更發(fā)達的經濟體相比，中國家庭的金融資產占名義GDP的比例仍相對較低，預計該比例將從2019年的161%上升到2030年的225%，推動同期家庭金融資產CAGR達到10%。這為財富管理行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了良好的基礎。
而中國信托登記數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，中國信托行業(yè)新增家族信托規(guī)模128.99億元，較2021年12月增長33.54%，創(chuàng)近一年內新高；行業(yè)新增公益（慈善）信托規(guī)模2.48億元，較2021年12月增長700%。
在高凈值人群及其可投資資產不斷增長，和信托業(yè)回歸本源的趨勢下，瑞銀證券正式向中國內地高凈值客戶推出境內家族信托信息資訊服務等相關方案，是國內外資券商首次推出該項服務。
高慧認為，信托業(yè)務的開展需要“天時地利人和”，她說如果10年前去推家族信托，可能客戶沒興趣，隨著剛性兌付打破及資產新規(guī)出臺，信托業(yè)務開始回歸本源，而企業(yè)家的積累也到達了對信托業(yè)務高需求階段，同時在“共同富?！奔啊叭畏峙洹崩砟钕?，不同階層的財富都需要更合理的分配，高凈值客戶通過各種方式回饋社會。值得注意的是，共同富裕并不是劫富濟貧，而是很多發(fā)達國家都經歷過的路程。
解讀十二：目前中國信托業(yè)務的發(fā)展前景與競爭格局如何？
信托業(yè)務的布局還在初步階段，各類平臺雨后春筍般崛起，銀行系、券商系和第三方獨立直銷平臺，都在瞄準這個市場。有些銀行系信托平臺暫時走得遠一些，券商系走得晚一些，但還沒有哪個平臺有絕對優(yōu)勢?？赡苄枰?年至10年，競爭格局才會更清晰。
信托業(yè)務對高凈值客戶而言是必需品，只是看具體怎么做，是早一些還是晚一些做。相信信托業(yè)務會是財富管理未來5至10年重點開拓的業(yè)務。
鑒于國內監(jiān)管的環(huán)境，瑞銀會參與前期家族信托概念分享與經驗分享。之后需要客戶設立信托及決定里面要裝什么。相信隨著國內信托法越來越完善，未來很多資產最終都能裝進去。
