張謙表示，基金投顧的重點不在于投，而在于顧，讓更多基民能實實在在享受基金的長期收益。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現推出特別策劃“財聯社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。
財聯社5月26日訊（記者 劉超鳳）近幾年來，證券業(yè)轟轟烈烈地布局財富管理業(yè)務，進行組織架構調整，發(fā)售公募基金，申請基金投顧業(yè)務試點資格。這才剛跨過“起跑線”，就迎來市場的挑戰(zhàn)，行情低迷，公募基金、投顧組合業(yè)績表現欠佳，這對投資者是挑戰(zhàn)還是機遇？基金投顧業(yè)務該何去何從？
國泰君安證券私人客戶部總經理 張謙
近日，國泰君安證券私人客戶部總經理張謙接受財聯社專訪時表示，“當下是推動基金投顧業(yè)務非常好的時點。如果對比一年四季，現在就好比冬末或早春，正是播種時節(jié)?！?/p>
張謙表示，基金投顧的重點不僅在于投，而更在于顧。創(chuàng)設基金投顧試點業(yè)務的初衷是減少基民的短期投資行為，讓更多基民能實實在在享受基金的長期收益。相比于基金產品銷售，基金投顧業(yè)務更關注投后管理和投后服務。
基金投顧正是播種時節(jié)
大盤低位震蕩，許多賽道股、基金抱團股大幅殺跌，投資者個人賬戶浮虧不少，對股市基金的投資熱情大減。
券商業(yè)務高度依賴行情，即便是股市低迷也暗藏著機會。負責高凈值客戶業(yè)務、基金投顧業(yè)務的張謙認為，“行情低迷對我們更多的是機會。半年來，投資者發(fā)現市場的賺錢效應不如過去兩年，投資可能面臨較大回撤甚至虧損，會更慎重地進行投資，以及尋求專業(yè)意見。”
專業(yè)的人做專業(yè)的事，基金投顧業(yè)務便是如此，機構的投研能力、策略能力為普通投資者賦能，幫助普通投資者獲得長期收益?；鹜额櫂I(yè)務不僅是券商財富管理轉型的重要抓手，也是券商從賣方銷售向買方服務轉型的重要路徑。
國泰君安是獲批基金投顧業(yè)務試點資格的首批7家券商之一。截至2021年末，國泰君安基金投顧業(yè)務客戶超過15萬人。
張謙表示，當下是推動基金投顧業(yè)務非常好的時點。雖然不一定快速上規(guī)模，但卻是打基礎的時候。如果對比一年四季，現在就好比冬末或早春，正是播種時節(jié)。對于券商基金投顧業(yè)務而言，目前面臨的挑戰(zhàn)在于，要花更多的時間精力，讓投資人意識到長期投資、定投或逆向選擇的重要性。
重點立足內部協作
2021年11月份，監(jiān)管出臺投顧新規(guī)，要求持有基金投顧牌照的機構才能從事投顧相關業(yè)務。大V的基金組合被叫停，面臨組合被動終止、入職持牌機構、主理人變更等抉擇。這其中不乏管理資產超過百億的大V，這部分存量市場規(guī)模亦十分可觀，引得不少機構積極接洽移交主理權一事。
張謙表示，“從去年開始，就有一些基金大V主動聯系我們，我們始終保持開放的態(tài)度進行交流，但暫時沒有找到符合合規(guī)要求的合作模式。我們總部集中管理基金投顧業(yè)務，對產品的評價、策略的設計等有一套非常嚴格的標準?；鸫骎在投資方面也有自己的觀點。但目前雙方僅限于市場交流，暫時沒有合作?！?/p>
雖然業(yè)務試點的框架要求相同，但各家券商稟賦各異，業(yè)務發(fā)展的路徑也各不相同。有的券商會通過與外部機構合作的方式拓展業(yè)務。對于國泰君安來說，基金投顧業(yè)務是重點立足于內部協作，輔以外部合作。
張謙表示，和銀行、三方等其他投顧機構相比，券商擁有內部渠道資源，國泰君安的內部資源在券商中又是具備優(yōu)勢的。客戶方面，券商客戶數量雖然不占優(yōu)，但是券商客戶對權益市場的理解是最深入、最專業(yè)的。因此，國泰君安更多地關注內部資源協作。
與此同時，國泰君安也不排斥外部交流。張謙表示，通過外部合作的途徑，可以了解市場不同投資人對基金投顧業(yè)務的態(tài)度，了解外部渠道展業(yè)的抓手和路徑，通過外部合作對內部資源進行有益補充。目前，國泰君安的基金投顧業(yè)務起步較晚，外部合作偏少，對于外部合作的態(tài)度是非常謹慎的。去年年底，國泰君安才在支付寶平臺上線“君享投”策略。
為何上線豐富的策略？
目前，兩批獲批試點資格的券商已達到27家，加上銀行、基金等，已有數十家機構涌入基金投顧業(yè)務領域，競爭非常激烈。在發(fā)展初期，基金投顧業(yè)務尚未盈利，機構本身也有規(guī)模上的競爭壓力。
對于國泰君安來說，所謂的 “規(guī)模壓力”，并不是單純追求資產管理規(guī)模，而是高質量專業(yè)投顧的規(guī)模、全面豐富的策略線，以及讓更多的投資人了解策略這三個方面。據了解，國泰君安“君享投”基金投顧上線策略達28個，為券商系基金投顧試點機構中策略最多的一家。
對此，張謙表示，“基金投顧是試點業(yè)務，目前處于摸索階段。我們的出發(fā)點是找到基金投顧健康發(fā)展的業(yè)務模式。在公募基金領域，大部分規(guī)模集中在個別產品或策略當中。國泰君安首先希望策略是豐富的?！?/p>
其次，上線不同策略，是因為內部客群有不同需求。這28個策略，有的具備普適性，有的適合細分客群，有的則是部分大客戶的定制策略。策略上線后并沒有結束，這是個動態(tài)完善的過程。國泰君安通過千人千面的大數據挖掘，分析不同客戶的產品喜好、投資周期、收益風險偏好、風險容忍度等多個數據，幫助不同客戶找到適合的產品和策略。
張謙表示，“整個過程需要對銷售人員進行高頻次培訓，將花費大量的時間和成本。但我們不以短期經濟回報來考量，相反，這是我們訓練一批專業(yè)投顧隊伍的嘗試，這將在后期發(fā)揮重要作用。”
追求長期穩(wěn)定回報
目前，基金投顧面向的產品主要是公募基金，還不涉及私募或另類投資品，這對于基金投顧的收益是否有影響？
張謙表示，“公募基金本身包含商品、股票和債券標的，本身能解決不少問題?，F在基金投顧還在試點，而且公募基金的投資范圍越來越廣，相信基金投顧后期會有擴充的空間。拓寬管理型基金投顧的投資范圍，這也是業(yè)內的普遍心聲。目前我們更多的是做好準備，等待政策的進一步放開?！?/p>
在投資領域，收益和風險歷來是對稱的。高收益代表高風險，低收益代表低風險。每年市場跑得最好的標的基本是權益資產，因為彈性最大，但相應的風險也最大。而拉長時間來看，有的標的可能今年博得高收益，明年就出現較大回撤 ，幾年后凈收益率還不如某類資產的平均收益水平。對于投資者來說，與其投資如同坐過山車，倒不如尋求波動更小、風險更低的投資方式，來獲得長期、穩(wěn)定的投資回報。
基金投顧策略組合的特點之一就在于低波動、收益穩(wěn)定。公募基金本身是一籃子股票，降低了波動；而基金投顧是一籃子基金，波動相對更低。
張謙表示，“我們一貫的投資理念就是資產均衡配置。短期的業(yè)績波動，往往會影響投資者對于標的、產品的判斷。我們希望排除投資的噪音，提供更加均衡的資產組合，幫助客戶獲得長期收益。在考核方面，我們內部對標的是偏股混合公募基金的平均收益，權益策略至少要跑贏這個指標?！?/p>
隨著公募基金的發(fā)展，基金的產品數量超過個股，對于投資者的投資能力提出更高要求，投資者對于基金投顧的需求逐漸涌現?；駛€人容易“追漲殺跌”，國泰君安將采取何種措施改善基民的上述行為？
張謙表示，基金投顧的重點不僅在于投，而更在于顧。創(chuàng)設基金投顧試點業(yè)務的初衷是減少基民的短期投資行為，讓更多基民能實實在在享受基金的長期收益。相比于基金產品銷售，基金投顧業(yè)務更關注投后管理和投后服務。如果缺乏專業(yè)的投后服務，基金投顧和基金就沒有本質差別，基民難免會慣性地進行追漲殺跌，不能長期持有。
在投后服務方面，國泰君安會有定期的周度策略回顧、月度報告會和季度策略會，不定期地對市場的大漲大跌、大型事件進行解讀，并針對不同客群提供定制化服務，最終希望幫助客戶培養(yǎng)長期投資的意識和習慣。
哪些機構將脫穎而出？
在業(yè)務試點的規(guī)范要求下，投顧業(yè)務的投資標的、業(yè)務要求、客群等都是一樣的。張謙表示，每家機構的資源稟賦不同，最終業(yè)務的發(fā)展也會不盡相同，一些客群資源豐富、綜合實力強、保持長期戰(zhàn)略投入的機構將大概率勝出。
第一，機構的潛在客群越多，轉化比例越高，投顧業(yè)務越有優(yōu)勢。
第二，機構的綜合能力主要包括銷售能力、研究能力，以及與公募基金的溝通能力。研究能力是券商的優(yōu)勢。投顧的組合構建方法是成熟的，那么組合構建的差異就在于市場研判、各類策略的風險收益預測，這非常依賴券商的投研能力。
公募基金產品評價不能只依靠公開數據，因為數據相同，研究方法相同，結論不會有太大差異，因此需要和基金公司進行充分盡調。機構是否與基金公司有暢通的溝通渠道，是非常重要的。
第三，戰(zhàn)略上的持續(xù)投入。機構都有做好投顧業(yè)務的初心。但是光有初心是不夠的，更要有決心，尤其是對于尚未實現盈利的基金投顧業(yè)務，需要有戰(zhàn)略上的定力，持續(xù)不斷的資源投入，才能迎來業(yè)務的大發(fā)展。
金融科技的賦能
和其他券商相比，張謙認為國泰君安基金投顧業(yè)務亮點和團隊特色主要體現在三個方面：
一是國泰君安整合了集團的投研資源。從業(yè)務籌備初期開始，國泰君安就非常重視集團內部資源的協調整合。研究所從宏觀的大類資產配置，到中觀的行業(yè)研究和金融工程都給予了很大的支持。私人客戶部和集團的自營部門、資管公司、公募基金子公司都會進行交流，互相分享對市場的研究成果。
二是非常重視金融科技。國泰君安歷來重視IT投入，私人客戶部團隊內也有不少信息技術背景的成員加入，不僅有助于業(yè)務的數字化建設，還能進行金融工程分析。
三是對公募基金行業(yè)了解很透徹?；鹜额櫂I(yè)務需要對公募基金產品進行多維度評價。私人客戶部團隊內有不少公募基金行業(yè)背景的資深人士加入。他們對于基金公司運作、投研邏輯、公司治理、產品特征都有深入了解。
券商都非常重視數字化轉型，不斷增加對IT的投入，國泰君安就是其中的佼佼者。金融科技能夠對券商各項業(yè)務進行賦能，它在投顧業(yè)務中也發(fā)揮了非常重要的作用。張謙表示，“一是進行客戶行為分析和需求洞察。技術可以高效地分析客戶投資交易行為，了解不同客戶的風險收益偏好、投資周期等特征，挖掘客戶需求，匹配合適的投資策略。二是輔助投研。我們對基金產品的評價，往往要分析收益來源、投資邏輯等等。信息技術可以對宏觀經濟指標、行業(yè)景氣度、客戶經理投資交易能力等進行定量分析，再結合線上線下盡調，去了解產品的投資邏輯。市場上的基金數量遠遠超過股票，分析和盡調的工作量很大，非常依賴技術的支撐。三是輔助運營?；鹜额櫴琴~戶式管理，會面臨限制申購或放開、申贖費用、投資上限等多種情況，技術能有效提高運營效率?！?/p>
高凈值客戶業(yè)務
國泰君安面向高凈值客戶推出了“君享投·私享財富”私人客戶服務，通過全面的財富規(guī)劃，覆蓋客戶全生命周期，提供一站式綜合金融服務方案。私人客戶服務的投資門檻1000萬，可提供資產配置、家族信托服務、衍生品設計等服務。
高凈值客戶業(yè)務是券商高度重視的業(yè)務領域，紛紛設立私行業(yè)務部門或家族財富辦公室。張謙表示，“券商之所以重視高凈值客戶業(yè)務，因為它是串聯起集團內部多個業(yè)務條線的鏈條。”
券商高凈值客戶包括傳統(tǒng)經紀業(yè)務客戶和產業(yè)客戶。張謙表示，“針對經紀業(yè)務客戶，我們主要提供交易咨詢和研究服務，比如新的交易品種、投資工具等等。產業(yè)客戶與投行有較多交流，投資時間和周期更長，對產業(yè)鏈上下游投資更有興趣，更加關注宏觀經濟環(huán)境、經濟周期和行業(yè)興衰，更加需要研究服務。”
國泰君安提供“1+N”的服務團隊，前端由客戶經理對接高凈值客戶，通過私人客戶部作為關鍵樞紐，與總部的多個業(yè)務部門進行協作，滿足高凈值客戶的綜合金融需求。張謙提到，“我們希望成為客戶在證券市場的智庫、家族辦公室的外包CEO、長期陪伴客戶的咨詢顧問?！?/p>
近幾年國內衍生品業(yè)務蓬勃發(fā)展，這也是面向高凈值客戶的主要服務項目之一。張謙表示，從海外經驗來看，衍生品有非常大的發(fā)展空間。但也應注意到，由于衍生品的收益結構設計是多樣的，有時候收益和風險并不對稱。當市場劇烈變化時，衍生品可能風險較高。因此，券商一般只對專業(yè)客戶提供衍生品服務。從資產配置的角度，在組合中加入衍生品能很好地平滑收益或者風險對沖。但是，衍生品并不適合個人投資者作為單一資產進行投資。
