從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請(qǐng)各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。

財(cái)聯(lián)社6月15日訊（記者 劉超鳳）券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)歷經(jīng)多年發(fā)展，今年的震蕩行情給其業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)不小的壓力。

湘財(cái)證券副總裁周樂(lè)峰接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，在市場(chǎng)不斷波動(dòng)的過(guò)程中，從業(yè)者既要去享受行業(yè)高速增長(zhǎng)的紅利，也要去忍耐市場(chǎng)波動(dòng)的壓力。此時(shí)要在客戶(hù)身上多花心思，更了解客戶(hù)的需求和想法，在業(yè)務(wù)上提前布局，為下一輪的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。

湘財(cái)證券副總裁周樂(lè)峰

湘財(cái)證券的互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)和量化交易業(yè)務(wù)發(fā)展很快。其中，量化業(yè)務(wù)從2018年的零交易到2020年占公司總交易量的三成，交易規(guī)模逐年上升?！叭绻?018年不布局量化交易業(yè)務(wù)，那就錯(cuò)過(guò)了量化私募的風(fēng)口。下一個(gè)風(fēng)口就是基金投顧和財(cái)富管理業(yè)務(wù)?！敝軜?lè)峰如此表示。

在周樂(lè)峰看來(lái)，目前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型還沒(méi)有走出產(chǎn)品銷(xiāo)售、看天吃飯的賣(mài)方模式。未來(lái)只有真正實(shí)現(xiàn)券商與客戶(hù)利益保持一致，才能擺脫單方面依賴(lài)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。

核心交流一：證券業(yè)財(cái)富管理還未走出賣(mài)方模式

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)走過(guò)了數(shù)載，從組織架構(gòu)調(diào)整開(kāi)始，到基金代銷(xiāo)、基金投顧等細(xì)分業(yè)務(wù)異軍突起，券業(yè)財(cái)富管理正在穩(wěn)步向前推進(jìn)。

“如果沒(méi)有出現(xiàn)今年的波動(dòng)，我們可以說(shuō)財(cái)富管理取得了階段性成功。但今年前五個(gè)月的市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)配置的部分產(chǎn)品存在浮虧?！敝軜?lè)峰如此表示。

近幾年來(lái)，券商都希望構(gòu)建一種長(zhǎng)期、可持續(xù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，通過(guò)金融科技力量和資產(chǎn)配置能力，與客戶(hù)形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的連接。但現(xiàn)狀是，時(shí)間還不夠長(zhǎng)，培育的客戶(hù)還不夠多，業(yè)務(wù)還處于痛苦的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，同時(shí)受到市場(chǎng)行情的極大挑戰(zhàn)。

回到財(cái)富管理的本質(zhì)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心是人，是圍繞著客戶(hù)提供服務(wù)，根據(jù)不同客戶(hù)的適當(dāng)性、流動(dòng)性、收益率預(yù)期、個(gè)人對(duì)美好生活的愿景和向往來(lái)做對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置規(guī)劃。

“而當(dāng)下，券商的重心往往放在產(chǎn)品上面，包括遴選產(chǎn)品、產(chǎn)品盡調(diào)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等等，忽視了對(duì)人的關(guān)注。未來(lái)哪類(lèi)券商能最終成功，大概率是在賣(mài)方模式和買(mǎi)方模式中找到平衡，在產(chǎn)品銷(xiāo)售和基金投顧買(mǎi)方服務(wù)模式中找到平衡?！敝軜?lè)峰如此表示。

周樂(lè)峰認(rèn)為，只有真正實(shí)現(xiàn)券商與客戶(hù)利益保持一致，才能真正實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方投顧模式，擺脫單方面依賴(lài)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。但由于券商主營(yíng)業(yè)務(wù)仍然圍繞著資本市場(chǎng)，因此券商很難改變靠天吃飯的現(xiàn)狀。

核心交流二：多元化探索財(cái)富管理收入模式

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2021年，湘財(cái)證券代銷(xiāo)金融產(chǎn)品凈收入為7751.65萬(wàn)元，較上年同比增長(zhǎng)97.06%。根據(jù)中基協(xié)數(shù)據(jù)，截至2021年末，湘財(cái)證券權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品保有規(guī)模64億元，排名證券行業(yè)第27位，股票+混合公募基金保有規(guī)模65億元。權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的保有規(guī)模在湘財(cái)證券各項(xiàng)目排名中相對(duì)靠前。

基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)乘著公募基金行業(yè)的東風(fēng)迅速發(fā)展，其中帶來(lái)的一個(gè)顯著變化是投資顧問(wèn)的收入構(gòu)成發(fā)生改變。以往股票傭金收入占比較高，現(xiàn)如今，股票傭金收入對(duì)投資顧問(wèn)的收入貢獻(xiàn)非常小，而且逐漸下滑。這與基金行業(yè)大爆發(fā)、股票交易傭金下滑有很大關(guān)系，此消彼長(zhǎng)。

前幾年，證券交易大打傭金價(jià)格戰(zhàn)，交易傭金從千三降至目前的萬(wàn)三甚至萬(wàn)一，接近地板價(jià)?！爸暗慕灰讉蚪鸢▋煞矫妫皇峭顿Y者借助券商席位進(jìn)行交易，二是投資顧問(wèn)的投資咨詢(xún)建議等收費(fèi)服務(wù)。目前傭金接近成本價(jià)，是代表席位交易的部分，未來(lái)券商可以探索投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的收費(fèi)邏輯和方案?！敝軜?lè)峰表示。

目前，市場(chǎng)上券商開(kāi)展證券投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的年收入超過(guò)數(shù)億，圍繞著投顧服務(wù)和投后服務(wù)，已經(jīng)打造出成熟的業(yè)務(wù)模式。據(jù)記者了解，目前中信、平安、方正等券商也在探索付費(fèi)投顧業(yè)務(wù)，享受投研服務(wù)后，交易傭金和投顧整體收入顯著提升。

目前，湘財(cái)證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已取得一部分成果，包括權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品保有量居行業(yè)中等偏上水平，投資顧問(wèn)的收入結(jié)構(gòu)從傭金為主變成金融產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為主，目前擁有400多位投資顧問(wèn)。

核心交流三：湘財(cái)證券積極推進(jìn)基金業(yè)務(wù)券結(jié)模式

目前，湘財(cái)證券積極推進(jìn)基金業(yè)務(wù)券結(jié)模式?！跋尕?cái)證券券結(jié)基金的保有規(guī)模在業(yè)內(nèi)比較靠前，對(duì)比公司其他業(yè)務(wù)排名也是比較靠前的?！敝軜?lè)峰表示。

券商結(jié)算模式公募基金業(yè)務(wù)的核心是由合作券商提供結(jié)算與經(jīng)紀(jì)服務(wù)，同時(shí)具備基金托管資格的券商，更能提供一站式服務(wù)。

在周樂(lè)峰看來(lái)，券結(jié)模式下的產(chǎn)品代理買(mǎi)賣(mài)收入是公司傭金收入的重要組成部分，同時(shí)券結(jié)基金使得交易量和交易傭金的構(gòu)成更加明確。

對(duì)于基民而言，結(jié)算方式的改變并不影響用戶(hù)體驗(yàn)，認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回仍然不變。但券結(jié)基金的重要性在于重構(gòu)券商、銀行和基金公司三方的關(guān)系。

核心交流四：基金投顧業(yè)務(wù)將涌現(xiàn)更多商業(yè)機(jī)會(huì)

基金投顧業(yè)務(wù)也在探索券商與銀行的合作模式。周樂(lè)峰表示，“有券商已經(jīng)探索出券銀合作模式，相信未來(lái)的銀證合作方式會(huì)更加多樣。未來(lái)資本市場(chǎng)圍繞著公募基金還會(huì)有更多演變和產(chǎn)品?！?/p>

在投資者洞察方面，周樂(lè)峰將投資者分為兩種類(lèi)型，一類(lèi)是對(duì)于投資結(jié)果感興趣，另一類(lèi)是對(duì)于投資過(guò)程感興趣，“前者好比基金客戶(hù)，可以由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供資產(chǎn)配置方案。后者好比資深股票客戶(hù)，從股票交易變更到基金交易或基金投顧，就剝奪了這類(lèi)客戶(hù)的核心述求，券商能做的就是提供投資工具、數(shù)據(jù)、資訊和投資咨詢(xún)服務(wù)?！?/p>

周樂(lè)峰表示，“從2002年的第一只公募基金華安創(chuàng)新，到2020年公募基金大發(fā)展，我們花了18年時(shí)間，才讓廣大投資者明白股票和基金的差別，公募基金才在大眾理財(cái)中有了一席之地。”

如今基金投顧業(yè)務(wù)目前開(kāi)展試點(diǎn)已接近三年，累計(jì)已有55家機(jī)構(gòu)獲得基金投顧試點(diǎn)資格。周樂(lè)峰認(rèn)為，“建議給基金投顧業(yè)務(wù)兩三年觀察時(shí)間，會(huì)涌現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。比如客戶(hù)愿意和投顧一起合作，并不是單純追求高收益，而是追求投顧的貼心服務(wù)、更懂客戶(hù)?！?/p>

核心交流五：波動(dòng)下提前業(yè)務(wù)布局，為下一輪機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備

近期，由于市場(chǎng)低位震蕩，許多投資者個(gè)人賬戶(hù)面臨浮虧。深耕券業(yè)二十多年，周樂(lè)峰看慣了資本市場(chǎng)的起伏波動(dòng)。他認(rèn)為，此時(shí)應(yīng)理性看待市場(chǎng)波動(dòng)，加強(qiáng)投資顧問(wèn)與投資人的溝通交流，加強(qiáng)投資者教育，傳遞資產(chǎn)配置理念；同時(shí)也要分析市場(chǎng)波動(dòng)的原因，克服情緒波動(dòng)，審時(shí)度勢(shì)地幫助客戶(hù)進(jìn)行下一輪投資決策。

周樂(lè)峰補(bǔ)充道，“大多數(shù)的投資者教育強(qiáng)調(diào)回撤和波動(dòng)，對(duì)于流動(dòng)性管理及其風(fēng)險(xiǎn)的教育偏少。實(shí)質(zhì)上，流動(dòng)性保障是最關(guān)鍵的，收益率反而是第二位?！?/p>

事實(shí)也的確如此。在市場(chǎng)下滑、行業(yè)寒冬之時(shí)，很多企業(yè)由于資金鏈斷裂難以挺過(guò)寒冬。這就是鮮明的教訓(xùn)。對(duì)于個(gè)人投資者而言，也是如此。個(gè)人或家庭有置業(yè)、養(yǎng)老、子女教育等現(xiàn)實(shí)需求，如果做不好現(xiàn)金流管理，就不得不變賣(mài)一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，顯然是不理性的。

目前，資本市場(chǎng)已經(jīng)多次經(jīng)歷周期性波動(dòng)，但每次都蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。周樂(lè)峰表示，“隨著居民的財(cái)富增長(zhǎng)，市場(chǎng)環(huán)境孕育到一定程度后，某個(gè)業(yè)務(wù)可能會(huì)集中爆發(fā)。在市場(chǎng)不斷波動(dòng)的過(guò)程中，我們既要去享受行業(yè)高速增長(zhǎng)的紅利，也要去忍耐市場(chǎng)波動(dòng)的壓力。在這個(gè)過(guò)程中，我們不能躺平和觀望，而是更應(yīng)該在客戶(hù)身上多花心思，更了解客戶(hù)的需求和想法，通過(guò)大數(shù)據(jù)搜集和分析，在業(yè)務(wù)上提前布局，為下一輪的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。”

金融行業(yè)的業(yè)務(wù)同質(zhì)化程度非常高，指望一個(gè)點(diǎn)子來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)是不可能的，需要孜孜不倦的長(zhǎng)期耕耘，憑借自身的資源稟賦探索業(yè)務(wù)的發(fā)展之路。

核心交流六：湘財(cái)證券一直將金融科技視作重要引擎

券商對(duì)于客戶(hù)需求的洞察離不開(kāi)金融科技。近年來(lái)，證券行業(yè)紛紛加大對(duì)金融科技的投入力度。根據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計(jì)口徑，湘財(cái)證券2020年度的信息技術(shù)投入1.4億元，占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的9%左右。

湘財(cái)證券在互聯(lián)網(wǎng)證券、金融科技方面深耕多年，而且母公司湘財(cái)股份同時(shí)持有大智慧約15%的股權(quán)，因此一直將金融科技視作業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。

“現(xiàn)在過(guò)了拓客階段，券商的重點(diǎn)放在存量客戶(hù)維護(hù)上面。大數(shù)據(jù)分析的核心就是洞察客戶(hù)需求，有助于券商提供千人千面的投資交易服務(wù)?！敝軜?lè)峰表示。比如，有的客戶(hù)偏好國(guó)債逆回購(gòu)，但不一定每天都有時(shí)間做交易，湘財(cái)證券提供相關(guān)工具，比如即將更新升級(jí)的智能條件單新版本，將輔助客戶(hù)監(jiān)控國(guó)債逆回購(gòu)的利率，把握交易機(jī)會(huì)。

目前，湘財(cái)證券把重心放在數(shù)據(jù)治理、各類(lèi)工具搭建、直播平臺(tái)、投資者教育內(nèi)容等方面。“我們把湘財(cái)證券看成私域流量，目前擁有230多萬(wàn)客戶(hù)，我們希望把自己的工作做好，幫助客戶(hù)交易決策，再通過(guò)這些客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹或者口耳相傳方式來(lái)吸引更多客戶(hù)。另外，我們也會(huì)跟一些互聯(lián)網(wǎng)渠道合作，形成湘財(cái)區(qū)別于其他券商的差異化特色。”周樂(lè)峰表示。

近年來(lái)，母公司湘財(cái)股份完成了包括增發(fā)、發(fā)債等多項(xiàng)資本操作，有助于增強(qiáng)湘財(cái)證券的資本金實(shí)力。通過(guò)資本金的積累，湘財(cái)證券將進(jìn)一步加大金融科技的投入，在系統(tǒng)建設(shè)、客戶(hù)體系搭建方面投入更多資金。

核心交流七：數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅對(duì)客戶(hù)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)賦能與管理

在證券行業(yè)持續(xù)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，券商一方面布局To C端的客戶(hù)服務(wù)體系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)的員工賦能與管理體系。

目前，券商已經(jīng)從APP基礎(chǔ)功能更新向特色功能打造轉(zhuǎn)型，和大智慧、同花順一樣，搭建起了證券資訊、行情瀏覽、交易等功能，改變了以往僅僅依靠行情供應(yīng)商進(jìn)行服務(wù)的局面。同時(shí)，券商APP迭代速度較快，監(jiān)管對(duì)于券商交易APP的制度建設(shè)要求也越來(lái)越高。

在對(duì)內(nèi)賦能方面，早在2018年底，湘財(cái)證券已捕捉這一契機(jī)，提前布局To B端的中后臺(tái)員工一站式管理平臺(tái)，自主研發(fā)“湘管家”APP。 區(qū)別于傳統(tǒng)的券商CRM營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、OA移動(dòng)工作臺(tái)，“湘管家”APP在集成客戶(hù)服務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析、跨部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)同等常規(guī)功能外，更重視公司人才體系的培訓(xùn)與育成，更關(guān)注員工個(gè)人的驅(qū)動(dòng)與成就感。

為了構(gòu)建投資顧問(wèn)持續(xù)培訓(xùn)模式， “湘管家”APP的員工培訓(xùn)與育成體系以“千機(jī)閣”“殿試堂”“輕學(xué)堂”三大模塊組成，囊括公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)、知識(shí)分享、考試測(cè)試、職業(yè)技能提升的全鏈路育成體系，在當(dāng)天開(kāi)會(huì)培訓(xùn)后可以立馬發(fā)起考試，為員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。

核心交流八：四年前不布局量化就錯(cuò)過(guò)風(fēng)口

據(jù)悉，2014年后，證券公司開(kāi)始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，目前湘財(cái)證券線(xiàn)上業(yè)務(wù)約占1/4至2/5的水平。2018年后，湘財(cái)證券開(kāi)始與量化私募、個(gè)人專(zhuān)業(yè)投資者進(jìn)行合作，并形成了“金剛鉆”品牌。湘財(cái)證券的互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)、量化交易業(yè)務(wù)歷經(jīng)近八年時(shí)間，取得了長(zhǎng)足發(fā)展。

量化交易的交易品種多，相對(duì)比較分散，單只股票難以登上龍虎榜，但總體交易量越來(lái)越大。就湘財(cái)證券而言，從2018年的量化零交易，到2020年量化交易占公司總交易量的三成，僅花費(fèi)了三年時(shí)間，而且金剛鉆的交易占比在逐年上升。

為了發(fā)展量化業(yè)務(wù)，湘財(cái)證券每年有大筆資金投入到服務(wù)器建設(shè)和滬深核心機(jī)房，并招募了一批既懂計(jì)算機(jī)又懂證券業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。

目前，大部分頭部量化私募均在湘財(cái)證券開(kāi)立賬戶(hù)。湘財(cái)證券還為個(gè)人專(zhuān)業(yè)投資者定制個(gè)性化服務(wù)，比如異常交易防控、算法交易，降低客戶(hù)的沖擊成本。

周樂(lè)峰表示，如果2018年不布局量化交易服務(wù)，那么就錯(cuò)過(guò)了量化私募的風(fēng)口。市場(chǎng)下一個(gè)風(fēng)口就是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，尤其是基金投顧業(yè)務(wù)。

專(zhuān)題：財(cái)聯(lián)社·財(cái)富談——解局券商財(cái)富管理