隨著財富積累和財富生命周期遞進，客戶會產(chǎn)生較強的財富管理服務需求，進階型客戶的投資呈現(xiàn)分散性強、投資視野廣、投資周期長等特點。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財聯(lián)社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。
財聯(lián)社7月18日訊（記者成孟琦）自2012年成立以來，富途的業(yè)務架構正逐步豐富。除長板業(yè)務證券經(jīng)紀外，已衍生出兩塊新業(yè)務形態(tài)，一是企業(yè)服務品牌富途安逸，提供IPO分銷、投資者關系與PR及一站式ESOP期權管理解決方案等六大業(yè)務；另一塊是財富管理品牌富途大象財富，截至今年一季度末，富途大象財富資產(chǎn)管理規(guī)模突破200億港元。
為了更加了解科技券商依托互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務的財富管理的探索之路，財聯(lián)社專訪了富途董事總經(jīng)理、國際化戰(zhàn)略及財富管理負責人曾煜超，其加入富途前擁有廣泛的傳統(tǒng)金融機構從業(yè)經(jīng)驗，曾擔任大型中資財富管理公司香港業(yè)務CEO。
富途曾煜超
在曾煜超看來，隨著財富積累和財富生命周期遞進，客戶會產(chǎn)生較強的財富管理服務需求，進階型客戶的投資呈現(xiàn)分散性強、投資視野廣、投資周期長等特點。以此為基礎，富途平臺透過大數(shù)據(jù)分析，不斷挖掘客戶需求、投資偏好、風險偏好，用多人多面的個性化服務，結合市場上的基金產(chǎn)品做對接匹配和配置工作，目的是從資產(chǎn)配置角度為客戶增加投資收益及降低交易成本，同時追求以更優(yōu)質科技驅動服務體驗。
將技術優(yōu)勢運用到財富管理業(yè)務
富途的技術優(yōu)勢在于依托科技能力，更好地用數(shù)據(jù)匹配客戶的投資需求以及風險承受力，從而建立相應的底層投資標的。在談到如何將互聯(lián)網(wǎng)技術優(yōu)勢如何運用到財富管理中時，曾煜超提到，首先是透過科技能力把財富管理平臺的底層基礎設施建設打牢。
成立至今，富途展現(xiàn)了很強的科技技術能力，從而帶動產(chǎn)品體驗優(yōu)勢。如上線的貨幣基金自動申贖和基金組合等功能。另外可以把模型的算法運用到基金組合管理中，為客戶匹配風險投資目標以及風險承受度契合的產(chǎn)品，在組合理論基礎上也構建了數(shù)學模型。
科技能力是貫穿富途所有業(yè)務、一脈相承最核心的優(yōu)勢，多年來，富途堅持用科技能力優(yōu)化提升行業(yè)效率。
內(nèi)地基民動動手指就能完成的線上基金買賣，對不少境外資管機構而言卻并不常見。在境外基金市場，香港新加坡的很多公司底層系統(tǒng)老舊。就下單環(huán)節(jié)，很多基金公司或者財富管理公司仍依賴人工方式，通過當天把所有客戶的認購單子集中逐一輸入Excel 表格，再將多個Excel表格分發(fā)給不同的基金公司。在香港，除富途外很少有機構能夠提供T + 0 的貨幣基金服務；在新加坡，富途也剛與南方東英共同合作上線新加坡首個T+0認購和贖回的貨幣市場基金。提升效率外，富途依托科技優(yōu)勢，透過不斷創(chuàng)新迭代的產(chǎn)業(yè)帶來交易費用和交易成本的大幅下降。
境外推行基金0申購費，以科技方式節(jié)省成本
富途大象財富自2019年上線以來推行海外公募基金上不收募集費，私募基金的募集費率也遠低于市場水平的費率優(yōu)惠。而傳統(tǒng)機構需要考慮人力/線下投入等運營成本，目前香港的私行、券商認購基金會收取 2% - 3%認購費。
曾煜超認為，富途能夠實現(xiàn)這一點是因為科技券商的優(yōu)勢，通過線上客戶體驗，極大降低了人為干預與運營成本。另外通過0費率和低傭金，降低了利益沖突，在基金篩選的時候完全中立客觀，沒有受到傭金差別所產(chǎn)生的傾向性影響，和客戶的利益同向綁定。
選基金是一門手藝活，6P選品法精選基金
從客群專業(yè)度來看，曾煜超認為富途的客群更加專業(yè)，且對海外市場有所了解。但海外是很大的概念，全球注冊的公募基金更是達三十萬支之多，優(yōu)者眾、莠者更眾，選基金就像大海撈針。富途大象財富的價值主張不是簡單的基金銷售超市，而是重視基金產(chǎn)品的篩選與客戶的投教。富途一直相信選基金是一門手藝活，篩選出匹配平臺客戶需求的精品基金，意味著更精準的用戶需求探索研究和更為繁雜的工作量，才能使客戶對海外基金的投資和決策門檻降低。
選品團隊所運用的 6P選品法，包括Performance（業(yè)績表現(xiàn)）、Philosophy（投資理念）、Parent（基金公司）、People（管理團隊）、Process（投資流程）、Portfolio（投資組合）六個維度對基金產(chǎn)品進行全面的分析，涉及了大量的分析調(diào)研、走訪、訪談工作。
團隊的篩選方法是七分定量，三分定性。當中，定量指標超過30 個，需要基金公司提供的凈值清單的問題有100 多個；定性方面，選品團隊會定期跟基金公司管理團隊做深度交流，選拔出具備長期競爭力的優(yōu)質產(chǎn)品。除定性與定量篩選方法外，選品團隊還要做訪談、跟市場從業(yè)人員交流，不斷地挖掘市場的新趨勢和新機會。最后，團隊要負責商業(yè)談判，簽訂獨家募集等。分銷協(xié)議簽訂后，工作還包括上架對接、內(nèi)部合規(guī)、基金運營，產(chǎn)研，針對不同結構基金適配性和參數(shù)調(diào)整等。
相比于其他的一些大而全的基金超市大而全，富途走的是精而細道路。富途的選品團隊也是小而精的，按照基金類別來劃分部門，比如私募基金、香港公募基金、新加坡公募基金。團隊成員在海內(nèi)外金融公司有多年從業(yè)經(jīng)驗，了解基金產(chǎn)品的運作和設置，對基金的結構也認識清晰，比如設在開曼、愛爾蘭、香港或新加坡的基金，在稅務和可投資范圍、杠桿限制上都有很大的不同。
從站內(nèi)走向站外，從香港走向海外
曾煜超坦言，大象財富的使用者目前大部分是通過站內(nèi)客戶轉化而來的。隨著以證券經(jīng)紀為主的富途業(yè)務擴展到財富管理，系統(tǒng)運用大數(shù)據(jù)分析，國際化業(yè)務進一步加速，Q1凈增有資產(chǎn)客戶數(shù)中，超80%來自中國香港、新加坡及其他海外市場。根據(jù)數(shù)據(jù)篩選出對基金感興趣的客戶，再通過互聯(lián)網(wǎng)運營方式觸達，隨之進行轉化。
2021年底，富途在香港舉辦了富途基金節(jié)，和眾多知名基金公司一起吸引了大量投資者的關注。在進入新加坡市場周年之際，富途大象財富擴展新加坡基金產(chǎn)品線至新元基金、貨幣基金及分紅基金。截至2022年第一季度，富途大象財富的新加坡期末資產(chǎn)管理規(guī)模和持倉人數(shù)環(huán)比分別上漲93%和95%。
值得注意的是，富途大象財富在海外的打法更為主動，在香港和新加坡主動出街招攬基金客戶。曾煜超認為，這與富途的市場定位及發(fā)展成熟度有關，比如在香港市場，富途滲透率已達到非常高的水平，基本上股民都知道富途，但有些非活躍股票交易者，可能會通過買基金認識富途。這部分客戶以前觸達度不高，現(xiàn)在可以用基金的形式觸達。
去年年底開始在新加坡發(fā)展基金業(yè)務，富途發(fā)現(xiàn)新加坡的客戶人群跟香港不一樣，總體趨向保守，比較喜歡基金形式的投資，特別喜歡分紅類基金。根據(jù)富途調(diào)研，包括年輕人在內(nèi)的新加坡人往往有定期理財?shù)牧晳T，每個月可能拿出15%-20%的工資理財，當中大部分又放在基金里。所以在新加坡的環(huán)境中，不能只通過站內(nèi)篩選或精細化運作獲客，更需要用基金方式去獲客。
擴展路上國際化跟當?shù)鼗嘟Y合
根據(jù)富途今年一季度財報，Q1凈增有資產(chǎn)客戶數(shù)中，超80%來自中國香港、新加坡及其他海外市場。在富途的國際化戰(zhàn)役中，對于每個細分市場都有不同打法。國際化跟當?shù)鼗Y合也是富途的優(yōu)勢，比如澳洲市場仍堅持把最有優(yōu)勢的長板——股票交易服務打穿打透，透過富途最擅長的證券交易業(yè)務，尋求在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟，然后將服務衍生到其他業(yè)務中。
2022年3月，富途正式在澳洲展業(yè)。澳洲財富管理市場的特點為，很多人并不直接使用基金賬戶投資，而是透過養(yǎng)老金賬戶。這就對在澳洲開展基金業(yè)務時的穿透方式有新要求。目前富途在澳洲還有美國的主要推廣方式，還是把擅長的股票交易服務打穿打透，等股票交易服務已經(jīng)落地生根后，再根據(jù)當?shù)氐那闆r和客戶需求推出其它包括財富管理在內(nèi)的服務。
另外，全球都可以觀察到明顯的代際傳承，經(jīng)歷過疫情，投資行為開始從線下向線上轉移。很多中國的高凈值人群，尤其是新經(jīng)濟或獨角獸的創(chuàng)始人，更愿意通過線上方式做投資。
富途大象財富未來發(fā)展的方向
在科技鑄造護城河與國際化擴展方針下，未來富途大象財富的發(fā)展方向為從客戶滲透度和收入貢獻等方面，提高財富管理在富途中的業(yè)務占比；其次，大象財富會根據(jù)當?shù)貭顩r更多地提升站外基金獲客比例；最后，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，公募基金上強化精選，私募基金加強建設與補全品類，利用富途的平臺優(yōu)勢引入最優(yōu)秀和稀缺的私募產(chǎn)品。
而在富途最看重的科技能力方面，富途大象財富會繼續(xù)從客戶的投資目標、投資習慣、流動性偏好、風險偏好等著手，打造不同投資模塊。曾煜超介紹，富途大象現(xiàn)在有自投、跟投、幫投、定投等功能，客戶可以利用科技平臺所提供的各種投資工具，更好的匹配自己的風險，篩選出適合自己的投資產(chǎn)品。
值得注意的是，在富途大象財富各板塊中，私募業(yè)務成長快速。曾煜超介紹，富途去年年底針對香港客戶開通了線上投顧功能，并透過科技方式提高傳統(tǒng)私募在程序上的不足，比如定期反饋凈值，及時觸達月報、季報等，不斷完善私募投資和存續(xù)當中的客戶體驗。
無論在何種市場狀況下，富途都倡導分散投資與長期投資，希望客戶建立更好的投資的行為跟習慣跟理念。定投組合基金是讓投資更加穩(wěn)健跟長期的方式，拉長時間來看，長期投資的得到的調(diào)整后收益比自己去做短期單一基金投資獲得正收益的概率更大。
