家族辦公室已成為財(cái)富管理大象限的重要組成部分,近期布局家族辦公室的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多。
財(cái)聯(lián)社11月24日訊(記者 林堅(jiān))家族辦公室已成為財(cái)富管理大象限的重要組成部分,近期布局家族辦公室的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多。就在數(shù)月前,獨(dú)立型家辦華實(shí)禾岸家族辦公室正式落子廣州,全面布局大灣區(qū)市場(chǎng)。在證券公司、銀行、信托等機(jī)構(gòu)紛紛入局家辦行業(yè)的當(dāng)下,華實(shí)禾岸的落子行為,顯得與眾不同。
不僅僅是灣區(qū)廣州的落子,作為投行干將的華實(shí)禾岸創(chuàng)辦人王長(zhǎng)華也同樣是眼球點(diǎn)。王長(zhǎng)華曾任中信證券投行委員會(huì)副主任、投行部總經(jīng)理,一手帶領(lǐng)中信證券發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流投行。像華實(shí)禾岸這樣,由擁有20多年的投行執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn),及復(fù)合型一線思維視野,頂尖投行人士“操刀”的家辦,業(yè)內(nèi)鮮見(jiàn)。
除了投行基因,華實(shí)禾岸還匯聚了家辦及相關(guān)領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)成員,平均從業(yè)年限15年,能夠幫助家族客戶分析并解決復(fù)雜多元的問(wèn)題,提供一系列專業(yè)服務(wù)涉及家族頂層設(shè)計(jì)、家族治理、企業(yè)治理、個(gè)人資產(chǎn)配置等。區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的賣方思維框條,維度更多,服務(wù)觸達(dá)更深、更廣,更加錨定對(duì)民營(yíng)企業(yè)家的賦能,是華實(shí)禾岸的另一出挑之處。
“這是我們?yōu)榉?wù)大灣區(qū)客戶而做出的長(zhǎng)期戰(zhàn)略選擇,也是我們?cè)诩肄k行業(yè)的一次探索?!苯?,華實(shí)禾岸董事長(zhǎng)王長(zhǎng)華在接受財(cái)聯(lián)社記者專訪時(shí),談及了此次落子的具體原因。“一方面,我們洞悉當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?;另外一方面,作為我們團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信、專業(yè)、協(xié)商、共享精神在大灣區(qū)穩(wěn)健落地的初步嘗試,希望借助粵港澳大灣區(qū)蓬勃發(fā)展的東風(fēng),探索出一條團(tuán)隊(duì)想做且能做好、各位企業(yè)家朋友需要且能滿意的共贏服務(wù)道路與模式?!?/p>
家辦行業(yè)方興未艾,下一程將如何展開(kāi)?作為“操刀人”,王長(zhǎng)華帶著她鮮明的一線觀察與深刻體會(huì),對(duì)家辦、特別是獨(dú)立型家辦帶來(lái)了獨(dú)到的思考和展望。
獨(dú)立型家辦的魅力何在?在王長(zhǎng)華看來(lái),視角的獨(dú)立性、方案的全面性、服務(wù)的定制性均是獨(dú)立型家辦的具體魅力,也就是所謂的“異稟”。溝通中記者發(fā)現(xiàn),華實(shí)禾岸更將這種魅力延伸與提升,以“代際”取代“年”為周期,致力于提供穿越代際周期的長(zhǎng)期服務(wù),陪伴客戶走過(guò)人生的不同階段。
關(guān)注一:獨(dú)立家辦要擁有哪些異稟?
數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)前中國(guó)家辦市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)萬(wàn)億,服務(wù)需求龐大且復(fù)雜。面對(duì)如此藍(lán)海,要打造什么樣的家辦才能脫穎而出,是擺在入局者面前必須要思考的問(wèn)題。
有了方向,才有未來(lái)。在王長(zhǎng)華看來(lái),一個(gè)成熟、理想的家辦必須要軟硬兼施、文武兼?zhèn)洹?/p>
硬實(shí)力方面,主要看專業(yè)能力,是否能真正幫助家族進(jìn)行整體架構(gòu)設(shè)計(jì)、資產(chǎn)與文化傳承落地,同時(shí)廣泛鏈接到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、基金管理人與外部資源;軟實(shí)力方面,主要看團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦初心與價(jià)值觀,看家辦設(shè)立的初心是成為家族長(zhǎng)期伙伴與智囊顧問(wèn),還是尋求自身利益與短期回報(bào)?團(tuán)隊(duì)是真正與客戶保持理念同步?是否不遺余力真正為客戶著想?是否堅(jiān)守底線提示風(fēng)險(xiǎn)?”
截至目前,家辦行業(yè)已悄然形成機(jī)構(gòu)型家辦與獨(dú)立型家辦兩種主要類別,各有優(yōu)勢(shì)。在王長(zhǎng)華看來(lái),機(jī)構(gòu)型家辦與獨(dú)立型家辦之間,獨(dú)立家辦存在視角的獨(dú)立性、方案的全面性、服務(wù)的定制性等三大優(yōu)勢(shì),這構(gòu)成了最基礎(chǔ)的“異稟”。在她看來(lái),這三大特性的出發(fā)點(diǎn)是源于獨(dú)立家辦的天然“站位”——與客戶利益一致,以客戶目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)。
為進(jìn)一步闡述上述三種特性,她根據(jù)華實(shí)禾岸的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了詳細(xì)剖析。
一是視角的獨(dú)立性。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu),很多時(shí)候設(shè)立家辦業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn),更多是作為高端財(cái)富管理的補(bǔ)充,服務(wù)于金融機(jī)構(gòu)整體,也受限于金融機(jī)構(gòu)自身的產(chǎn)品條線和考核機(jī)制。王長(zhǎng)華的觀點(diǎn)在于,由于獨(dú)立型家辦不附屬于任何金融機(jī)構(gòu),往往更能保持獨(dú)立性,對(duì)客戶的重視程度更高,能夠真正從買方思維入手,選擇最適合客戶、對(duì)客戶利益最大化的產(chǎn)品與服務(wù),而非單純地從產(chǎn)品銷售或交易角度。
以華實(shí)禾岸為例,王長(zhǎng)華稱,華實(shí)禾岸更加注重買方思維的服務(wù)心態(tài)。我們不會(huì)以追求客戶數(shù)量、擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模為前提,我們服務(wù)少數(shù)人群,注重服務(wù)質(zhì)量,追求是否切實(shí)解決家族實(shí)際問(wèn)題。在設(shè)計(jì)每一只產(chǎn)品、制定每一個(gè)方案、落實(shí)每一處環(huán)節(jié)時(shí),堅(jiān)持從客戶的實(shí)際情況和具體需求出發(fā),與客戶充分溝通,為客戶多方考量。
二是方案的全面性。有了視角的獨(dú)立性,作為整體最重要的一環(huán),服務(wù)內(nèi)容成為打磨的重點(diǎn)。王長(zhǎng)華認(rèn)為,家族客戶的需求復(fù)雜多元,傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)往往只能從自己的專業(yè)角度提供單一服務(wù),缺乏整體籌劃。服務(wù)方面,獨(dú)立型家辦具備更加復(fù)合的背景與經(jīng)驗(yàn),能夠針對(duì)客戶長(zhǎng)期多元的需求,提供一站式綜合解決方案,服務(wù)更加全面、靈活。產(chǎn)品方面,獨(dú)立型家辦可從客戶需求出發(fā)甄選全球范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與標(biāo)的。
團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性也是服務(wù)內(nèi)容的重要保障。記者注意到,作為獨(dú)立型家辦的新成員,華實(shí)禾岸卻有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)。據(jù)王長(zhǎng)華介紹,華實(shí)禾岸積累了逾20年的資本市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),具備頂級(jí)資源、風(fēng)險(xiǎn)把控及規(guī)范意識(shí)。目前該團(tuán)隊(duì)成員覆蓋家族首席架構(gòu)師、投研專家、財(cái)富管理專家、財(cái)稅及法律專家、投資顧問(wèn)等,均是家辦及相關(guān)領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)豐富的人士,曾為阿里、騰訊早期員工提供境內(nèi)外家族服務(wù),操作過(guò)多個(gè)具有開(kāi)創(chuàng)性的行業(yè)經(jīng)典案例,具備解決復(fù)雜家族問(wèn)題、搭建復(fù)雜系統(tǒng)架構(gòu)的能力。
三是服務(wù)的定制性。視角的獨(dú)立性加之服務(wù)的全面性,合二而一,就是服務(wù)的專屬性。在王長(zhǎng)華看來(lái),“家族客戶的需求無(wú)法用標(biāo)準(zhǔn)定義,獨(dú)立型家辦突破了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的條條框框,基于家族整體的意志、個(gè)性與偏好來(lái)設(shè)立架構(gòu)與方案,專注于解決個(gè)性化需求,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)定制方案適用于客戶,而不是客戶適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化方案?!?
結(jié)合上述獨(dú)立家辦的特性,華實(shí)禾岸已形成了以下三方面的優(yōu)勢(shì):一是結(jié)合投行背景與股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn),可提供對(duì)家族企業(yè)的咨詢、投資服務(wù),包括不限于企業(yè)上市、對(duì)外投資、兼并重組等;二是結(jié)合團(tuán)隊(duì)境內(nèi)外資產(chǎn)配置篩選與投研能力,國(guó)內(nèi)借助一級(jí)股權(quán)投資、一級(jí)半定增、二級(jí)公募、私募等,國(guó)外借助跨地域、跨資產(chǎn)類型與跨策略的產(chǎn)品篩選與投研,為客戶提供定制化的境內(nèi)外資產(chǎn)配置咨詢服務(wù);三是通過(guò)家族信托、家族憲章與慈善基金等專業(yè)工具適配,以較低的成本、較高的效率實(shí)現(xiàn)家族辦公室具體服務(wù)的落地。目前已經(jīng)成功幫助多位家族客戶包括百億級(jí)民營(yíng)企業(yè)、跨境地產(chǎn)企業(yè)、境內(nèi)外上市企業(yè)等提供綜合傳承規(guī)劃。
關(guān)注二:如何才是真正“以客戶為中心”?
記者注意到,市場(chǎng)需求持續(xù)擴(kuò)容,全球市場(chǎng)環(huán)境的不確定性也為家辦行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。目前,國(guó)內(nèi)家族辦公室有2000多家,但偽多真少,出現(xiàn)了“市面上的家族辦公室比家族還多”的現(xiàn)象,真正具有頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)隔離與資產(chǎn)配置等綜合服務(wù)能力的,其實(shí)并不多。
通過(guò)麥肯錫的相關(guān)研究可以了解到,當(dāng)前國(guó)內(nèi)超過(guò)八成的超高凈值家庭是企業(yè)家客群,且大多為第一代企業(yè)家,同時(shí)還有近年來(lái)伴隨科技創(chuàng)新和新經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)起來(lái)的新貴。除了私人財(cái)富管理,企業(yè)資產(chǎn)的綜合化服務(wù)也是這些企業(yè)家們的核心需求之一。企業(yè)家們對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求,尤其是對(duì)于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的融資、并購(gòu)、重組、出售等各類綜合金融需求,也日益凸顯。
整體上看,因全球疫情陰影久未散去,疊加俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)、臺(tái)灣局勢(shì)沖突升級(jí),全球市場(chǎng)的不確定性與避險(xiǎn)情緒有增無(wú)減,不確定性的持續(xù)走高讓中國(guó)企業(yè)家更加清晰地看到投資的專業(yè)性與資產(chǎn)保護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)隔離的重要性。
如何把握機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?王長(zhǎng)華表示,一方面,紛亂的大環(huán)境下投資更加需要專業(yè)人士,各類投資產(chǎn)品有些收益走向分化、有些出現(xiàn)暴雷,原來(lái)的賣方模式難以為繼,專業(yè)人士要以買方視角為企業(yè)家整體診斷風(fēng)險(xiǎn)、甄選產(chǎn)品。
另外一方面,中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行周期與地方疫情散點(diǎn)爆發(fā),民營(yíng)企業(yè)面臨考驗(yàn),在這個(gè)過(guò)程中,養(yǎng)老保障、二代接班、企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展等潛在問(wèn)題被加速擺在企業(yè)家面前。
“此次落子廣州,全面布局大灣區(qū)市場(chǎng),正是華實(shí)禾岸抓住機(jī)遇與挑戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)舉動(dòng)。”王長(zhǎng)華談到。
在王長(zhǎng)華看來(lái),遠(yuǎn)不止上述這些,對(duì)于家辦而言,除了提供豐富多元的業(yè)務(wù)與工具,更需要堅(jiān)定的服務(wù)理念。許多家辦都提出了“以客戶為中心”,但部分卻只停留在口號(hào)層面,“在華實(shí)禾岸,這并不是一句口號(hào),而是求真務(wù)實(shí),篤行前進(jìn),這是家辦理所應(yīng)當(dāng)該做到的?!?/p>
華實(shí)禾岸十分注重與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系,并且希望這種長(zhǎng)期關(guān)系能夠跨越代際。因此,對(duì)于客戶,始終秉承長(zhǎng)期陪伴的服務(wù)理念,爭(zhēng)取與客戶建立深厚關(guān)系和長(zhǎng)久信任,這樣才能夠充分挖掘和理解家族客戶全方位痛點(diǎn)和需求,“基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于海內(nèi)外家辦業(yè)務(wù)的研究,我們會(huì)結(jié)合自身稟賦與投行基因,圍繞客戶全方位需求來(lái)充分整合內(nèi)外部資源,建立業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng),從而提供定制化程度高、私密性強(qiáng)、服務(wù)覆蓋范圍廣的一站式產(chǎn)品與服務(wù)體系?!蓖蹰L(zhǎng)華稱。
“我們?cè)谂Υ蛟鞂I(yè)化的多對(duì)一專屬團(tuán)隊(duì)式覆蓋模式,組建各個(gè)服務(wù)領(lǐng)域的專屬團(tuán)隊(duì),為客戶提供‘貼身式’管家服務(wù)。還將逐步通過(guò)自建或全球化戰(zhàn)略合作等方式,搭建海外產(chǎn)品服務(wù)能力和網(wǎng)絡(luò),以滿足客戶全球化服務(wù)需求?!蓖蹰L(zhǎng)華告訴記者。
關(guān)注三:因何轉(zhuǎn)戰(zhàn)至家族辦公室?
王長(zhǎng)華是中國(guó)本土第一代投資銀行家中的領(lǐng)軍人物,1994年加入中信證券,直接參與中信證券的籌建工作,并在中信證券工作了24年,是中信證券投行成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程的參與者、貢獻(xiàn)者和見(jiàn)證者。
2003年,國(guó)內(nèi)投行開(kāi)始實(shí)行保薦制,逐步與國(guó)際接軌,為抓住這一歷史性機(jī)遇,提升大客戶服務(wù)能力,王長(zhǎng)華調(diào)入投行委員會(huì)負(fù)責(zé)IBS工作,主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)和交通運(yùn)輸行業(yè)客戶。從沒(méi)有一個(gè)金融客戶開(kāi)始,接連拿下工、農(nóng)、中、建、交五大國(guó)有銀行上市項(xiàng)目,推動(dòng)銀行業(yè)股份化改制上市,實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)多個(gè)第一,她帶領(lǐng)中信證券成為國(guó)內(nèi)唯一保薦五大國(guó)有銀行上市的券商,人均創(chuàng)收過(guò)千萬(wàn),并獲得2007年當(dāng)年金融系統(tǒng)的最高榮譽(yù)——“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”。
是什么契機(jī)促使王長(zhǎng)華由投行轉(zhuǎn)戰(zhàn)至家族辦公室領(lǐng)域?作為投行的風(fēng)云人物,王長(zhǎng)華也向財(cái)聯(lián)社記者深刻分享了自己的心路歷程。
“我職業(yè)生涯的大部分時(shí)間是在券商的投行幫助企業(yè)進(jìn)行融資、投資,為企業(yè)發(fā)展助力。見(jiàn)證了很多企業(yè)由弱到強(qiáng)、由小到大的發(fā)展,但同時(shí)也看到不少企業(yè)由盛及衰、從頂點(diǎn)滑落,尤其是近幾年。”過(guò)往的投行從業(yè)經(jīng)歷讓王長(zhǎng)華對(duì)企業(yè)的生命周期有著獨(dú)到觀察。
企業(yè)發(fā)展起落、升降在所難免,“我十分痛心的是,有些企業(yè)家在面對(duì)諸如政策調(diào)整、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、國(guó)際市場(chǎng)沖擊等極端情況時(shí),由于沒(méi)有做好家族與企業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)隔離,而導(dǎo)致半生積累瞬間歸零的事例?!蓖蹰L(zhǎng)華分析說(shuō),企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不但影響了企業(yè)家本人,也影響了企業(yè)家的家庭,或者由于家庭的原因,造成企業(yè)品牌、聲譽(yù)甚至發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題。
在王長(zhǎng)華看來(lái),所有辛勤勞動(dòng)換來(lái)的回報(bào),都需要也值得被細(xì)心呵護(hù)。基于此,她親自“操刀”的華實(shí)禾岸始終懷有這樣一個(gè)初衷:能夠盡己所能幫助企業(yè)家朋友解決家庭資產(chǎn)配置、家族傳承、企業(yè)轉(zhuǎn)型中遇到的各種問(wèn)題。作為為家族提供全方位家族服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),家族辦公室是一個(gè)很好的平臺(tái)。
為何取名“華實(shí)禾岸”?王長(zhǎng)華說(shuō),華實(shí)二字取自春華秋實(shí),春天開(kāi)花,秋天結(jié)果,寓意著揮汗耕耘、適時(shí)播種,方得豐收喜悅;禾岸二字取自中國(guó)的古老作物“禾苗”,以及中華文化的發(fā)源地“河岸”,它們?cè)杏袊?guó)人與中華文明的成長(zhǎng)。
“華實(shí)禾岸這個(gè)名字,承載著‘我們希望幫助中國(guó)企業(yè)家及家族將其家族智慧、家族精神、家族財(cái)富實(shí)現(xiàn)穿越代際的傳承’的美好愿景,希望能夠陪伴企業(yè)家及富裕家族實(shí)現(xiàn)家業(yè)長(zhǎng)青、財(cái)富長(zhǎng)傳?!蓖蹰L(zhǎng)華對(duì)家辦的愿景,也在公司的命名中承載。