財(cái)聯(lián)社1月12日訊（記者 黃靖斯）在金融科技券商的定位之下，湘財(cái)證券“財(cái)富管理”“金融科技”雙輪驅(qū)動(dòng)的標(biāo)簽特色也日益凸顯。隨著2022年高管調(diào)整相繼到位，公司也正醞釀著著新一輪的謀篇布局。

2022年7月，原副總裁周樂峰升任總裁后，湘財(cái)證券分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)副總裁的重任則交到了原湖南分公司總經(jīng)理邱玉強(qiáng)手中。上世紀(jì)末，剛大學(xué)畢業(yè)的邱玉強(qiáng)第一份工作就在湘財(cái)證券，效力至今已是第24個(gè)年頭。從營業(yè)部一線到分公司老總，再獲提拔至副總裁，邱玉強(qiáng)的職場晉升路徑與總裁周樂峰如出一轍，兩人也均是從業(yè)超過20年的“券業(yè)老兵”，且證券從業(yè)伊始就供職于湘財(cái)證券。

作為經(jīng)歷過數(shù)輪牛熊洗禮的“老湘財(cái)人”，邱玉強(qiáng)此前執(zhí)掌的湖南分公司（現(xiàn)更名為“岳陽五里牌證券營業(yè)部”）一度被冠以湘財(cái)證券“最牛”營業(yè)部的稱號(hào)。而在湘財(cái)員工的評(píng)價(jià)中，邱玉強(qiáng)的過人之處不僅體現(xiàn)在對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理與考核方面，更體現(xiàn)在他對(duì)財(cái)富管理前瞻性與全局性的業(yè)務(wù)眼光上。

在近日與財(cái)聯(lián)社的深度對(duì)話中，邱玉強(qiáng)進(jìn)一步透露了湘財(cái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。一方面，湘財(cái)證券將進(jìn)一步在上市公司綜合金融服務(wù)和金融科技業(yè)務(wù)上加大投入，充實(shí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和金融科技團(tuán)隊(duì)；另一方面，湘財(cái)證券也將夯實(shí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力度，通過大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人臉識(shí)別、數(shù)字員工等前沿技術(shù)應(yīng)用，對(duì)客戶端進(jìn)行重構(gòu)、對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行治理、對(duì)數(shù)字化生態(tài)進(jìn)行整合，多維度賦能業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶。

有意思的是，和圈內(nèi)不少券商高管一樣，邱玉強(qiáng)本人也是長跑的重度愛好者。在平衡耐力與速度的過程中，他解鎖了對(duì)財(cái)富管理更深刻的認(rèn)知，“財(cái)富管理事業(yè)好比馬拉松，慢即是快，追求復(fù)利，無傷（不帶風(fēng)險(xiǎn)隱患）長久地持續(xù)跑下去（經(jīng)營）才是真正的勝利?！?/p>

在不確定的市場中率先布局

持續(xù)震蕩與波動(dòng)中，2022年A股市場迎來收官，壓力和陣痛無疑成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)年終總結(jié)的普遍心聲。就湘財(cái)證券而言，和2021年代銷金融產(chǎn)品收入爆發(fā)式增長97%相比，2022年公司也不得不面臨代銷產(chǎn)品規(guī)模及投資者服務(wù)的雙雙承壓。

面對(duì)市場的不確定性，湘財(cái)證券2022年的選擇是從考核指標(biāo)體系、產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)以及投資者服務(wù)等三大維度出發(fā)，持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理這項(xiàng)“難而正確的事情”。

湘財(cái)證券是業(yè)內(nèi)較早實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品銷售考核”到“保有規(guī)?？己恕鞭D(zhuǎn)向的券商之一。因而，優(yōu)化考核指標(biāo)體系，將基金銷售保有規(guī)模等指標(biāo)納入分支機(jī)構(gòu)和基金銷售人員的考核體系也是公司去年的重點(diǎn)工作之一。

其次是從買方思維出發(fā)，豐富管理人與產(chǎn)品數(shù)量及策略，動(dòng)態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)，有效改善整體產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好，實(shí)現(xiàn)年度公募基金保有份額凈增長。

此外，做好投資者教育與陪伴服務(wù)也格外關(guān)鍵。作為券業(yè)老兵，邱玉強(qiáng)在這方面的經(jīng)驗(yàn)是：“把投資者教育和陪伴貫穿于客戶投前、投中與投后的整個(gè)投資生命周期，把影響投資者投資體驗(yàn)的因素盡可能降到最低。”

從2014年試水互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)到2018年探索量化交易服務(wù)，在市場波動(dòng)中提前布局是湘財(cái)證券的一貫作風(fēng)，2022年對(duì)券結(jié)基金的持續(xù)推進(jìn)也是如此。

湘財(cái)證券是較早提供券商結(jié)算服務(wù)的券商之一，目前已為多家優(yōu)秀的基金管理人提供券商結(jié)算服務(wù)，截至10月底，湘財(cái)證券公募基金產(chǎn)品券結(jié)資產(chǎn)規(guī)模已突破21億元。2022的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)在于：優(yōu)化券商服務(wù)流程，不斷提升券商結(jié)算服務(wù)效率，解決券結(jié)產(chǎn)品各類債券交易痛點(diǎn)，提升券結(jié)產(chǎn)品交易體驗(yàn)，樹立“快人一秒”的服務(wù)理念，以突出券結(jié)業(yè)務(wù)金融科技特色。

貫徹落實(shí)投顧服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

財(cái)富管理的本源不僅是幫投資者合理規(guī)劃整個(gè)生命周期的資產(chǎn)配置，同時(shí)也是讓其獲得更好投資體驗(yàn)的過程，這在行情低迷期體現(xiàn)尤為鮮明。從過往經(jīng)驗(yàn)來看，邱玉強(qiáng)認(rèn)為投資體驗(yàn)的優(yōu)化是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，與產(chǎn)品服務(wù)、軟硬件配套、投資者教育以及陪伴服務(wù)都密切相關(guān)。

和牛市相比，在震蕩市中，湘財(cái)證券也更強(qiáng)調(diào)客戶的陪伴服務(wù)，尤其是存量客戶的服務(wù)和維護(hù)。具體的做法上，一方面湘財(cái)證券通過湘管家平臺(tái)構(gòu)建財(cái)富管理客戶分類畫像，充分利用金融科技優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)服務(wù)。另一方面，也需要讓服務(wù)的時(shí)效性和可觸達(dá)性更強(qiáng)，通過多途徑、多方式讓投資和操作建議能及時(shí)傳遞給投資者，目的是讓投資者教育和陪伴關(guān)懷更有溫度，以自身資源稟賦盡可能滿足不同投資人群、不同人生階段的財(cái)富管理需求。

賦能一線投顧，以金融科技助力提升其服務(wù)半徑則是湘財(cái)證券實(shí)現(xiàn)上述舉措的關(guān)鍵路徑。邱玉強(qiáng)提供了一組數(shù)據(jù)，目前，湘財(cái)證券整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的服務(wù)充分貫徹落實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上投顧服務(wù)覆蓋率近90%，通過MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）服務(wù)近500萬人次，服務(wù)評(píng)價(jià)近2萬人。

在培訓(xùn)賦能方面，湘財(cái)證券主要通過“湘財(cái)證券明星投顧創(chuàng)造營”等系列培訓(xùn)活動(dòng)的舉辦，深化投資顧問的大類資產(chǎn)配置KYC能力、傳授如何科學(xué)有效搭建投研框架等。此外，湘財(cái)證券也打造了專屬投顧服務(wù)體系。一是通過湘管家CRM的打造為日常服務(wù)進(jìn)行科學(xué)賦能，提升員工的工作效率；二是通過策略工具給客戶進(jìn)行賦能，提升“在線服務(wù)、離線服務(wù)”的體驗(yàn)；三是通過投顧服務(wù)評(píng)價(jià)體系上線與服務(wù)評(píng)價(jià)專項(xiàng)活動(dòng)的開展，提升客戶對(duì)服務(wù)的感知。

四邊形產(chǎn)品體系夯實(shí)基金投顧業(yè)務(wù)能力

基金投顧業(yè)務(wù)作為過去三年財(cái)富管理賽道最深刻、顯著的變化之一，引得各路機(jī)構(gòu)爭相涌入，券商以往重銷售、重產(chǎn)品的展業(yè)模式也被快速重構(gòu)。對(duì)于湘財(cái)證券而言，基金投顧也被視作不可錯(cuò)失的一大風(fēng)口，其重要性在邱玉強(qiáng)口中均被反復(fù)提及。

目前，湘財(cái)證券正積極申請基金投顧資格，意圖通過這一關(guān)鍵抓手在財(cái)富管理領(lǐng)域謀求彎道超車，本次專訪中，邱玉強(qiáng)也從產(chǎn)品、投研和投教三大層面，進(jìn)一步介紹了湘財(cái)證券未來對(duì)基金投顧的展業(yè)及運(yùn)營規(guī)劃。

作為買方投顧崛起的重要產(chǎn)物，基金投顧摒棄了單一產(chǎn)品推薦的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而更考驗(yàn)機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力。為此，湘財(cái)證券正著力搭建以“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、客戶需求偏好、凈值回撤控制、投資期限規(guī)劃”為支柱的四邊形產(chǎn)品體系，通過為客戶畫像的構(gòu)建，為投資者提供一整套的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，去應(yīng)對(duì)標(biāo)的選擇、買賣擇時(shí)等難題。

投研能力上，目前湘財(cái)證券已打造了較為成熟的投研體系，對(duì)基金篩選“初篩池-精選池-備選池”的層層篩選框架已然成型，每一層的篩選標(biāo)準(zhǔn)都做了充分研究與論證。此外，湘財(cái)也會(huì)運(yùn)用量化投資模型建立完整的自研基金評(píng)價(jià)體系，針對(duì)每一類基金建立獨(dú)有的因子庫，從多個(gè)維度打造基金的“能力畫像”，最后通過搭配成熟的資產(chǎn)配置模型形成優(yōu)秀的投資組合。

邱玉強(qiáng)同時(shí)談到湘財(cái)證券對(duì)基金投顧“三分投七分顧”的理解，即在基金投顧的展業(yè)過程當(dāng)中，將優(yōu)質(zhì)的投教內(nèi)容與服務(wù)整合到基金投顧業(yè)務(wù)中“顧”部分，依托公司線下投資顧問團(tuán)隊(duì)與線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在業(yè)務(wù)生命周期的投前、投中、投后各個(gè)環(huán)節(jié)中，貫穿陪伴式服務(wù)，提升客戶的體驗(yàn)。

交出與益盟合作首份“作品”

如果以“金融科技”為關(guān)鍵詞對(duì)湘財(cái)證券的2022年進(jìn)行深度檢索與回顧，牽手益盟股份無疑是公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中里程碑式的一步。2022年8月14日，湘財(cái)證券與益盟股份簽署長達(dá)10年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，涵蓋互聯(lián)網(wǎng)客戶運(yùn)營合作、投資顧問業(yè)務(wù)合作、財(cái)富管理業(yè)務(wù)合作、研究業(yè)務(wù)合作、信息技術(shù)服務(wù)合作、股權(quán)合作等六大方面。

時(shí)隔4個(gè)月后，雙方以投顧業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，交出了戰(zhàn)略合作的第一份“答卷”。12月20日，湘財(cái)證券發(fā)布了與益盟股份聯(lián)合開發(fā)的投顧工具產(chǎn)品“湘財(cái)智盈”。在邱玉強(qiáng)來看，“湘財(cái)智盈”作為一款擁有眾多金融科技加持、功能強(qiáng)大的軟件，有望為投資者帶去不一樣服務(wù)體驗(yàn)，“通過‘湘財(cái)智盈’合作模式的探索，我們也將充分發(fā)揮湘財(cái)證券在金融科技的優(yōu)勢，結(jié)合益盟股份在證券信息服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)力?！?/p>

對(duì)于“券商+互聯(lián)網(wǎng)”的合作模式，邱玉強(qiáng)也給予厚望，“有助于給我們帶來更多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富、解鎖更多樣的客戶服務(wù)內(nèi)容與場景，進(jìn)一步加強(qiáng)與優(yōu)化客戶服務(wù)的感受與體驗(yàn)。”

未來，除了投資顧問業(yè)務(wù)合作之外，投資者教育、財(cái)富管理、互聯(lián)網(wǎng)金融、研究業(yè)務(wù)等領(lǐng)域也將是湘財(cái)與益盟深度合作的方向。財(cái)富管理方面，雙方將共同打造智能化資產(chǎn)配置平臺(tái)，豐富各類金融產(chǎn)品線，提升零售端客戶資產(chǎn)配置的產(chǎn)品匹配度，并適時(shí)推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展。研究業(yè)務(wù)方面，雙方將通過研究力量與資源的整合，共同打造研究服務(wù)品牌。

事實(shí)上，除了尋求外部合作外，湘財(cái)證券自身也在互聯(lián)網(wǎng)證券、金融科技方面深耕了多年。在推動(dòng)科技與業(yè)務(wù)深度融合的經(jīng)驗(yàn)上，邱玉強(qiáng)也頗有心得，他認(rèn)為對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，做好業(yè)技融合不僅能夠讓轉(zhuǎn)型效率更高，還能降低沉沒成本?！暗壳皹I(yè)技融合的坎在于雙方目標(biāo)周期維度本來是不同的，業(yè)務(wù)更關(guān)注當(dāng)年業(yè)績表現(xiàn)，技術(shù)更關(guān)注長期系統(tǒng)服務(wù)能力，如何讓業(yè)務(wù)與技術(shù)能夠互相了解，并形成合力非常關(guān)鍵?！鼻裼駨?qiáng)坦言。

為此，湘財(cái)證券特別在財(cái)富管理部下設(shè)數(shù)字發(fā)展部，針對(duì)業(yè)技融合展開對(duì)接；信息技術(shù)中心也特派ITBP參與到業(yè)務(wù)的需求準(zhǔn)備中來，為的就是更好地更高效地推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而創(chuàng)建業(yè)技融合的長效機(jī)制，持續(xù)提升客戶數(shù)字化體驗(yàn)和業(yè)務(wù)管理效能。